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Il meteo è un driver di grande impatto sui prezzi dell’energia elettrica e del gas naturale.

Le temperature, il vento, le piogge, il sole o gli uragani sono condizioni meteo che modificano le condizioni del sistema energetico europeo, aumentando o diminuendo la domanda di energia e/o gas naturale ed è quindi importante comprendere come e perché i prezzi reagiscano ai diversi driver di natura metereologica.

Temperatura: come le variazioni influiscono sui prezzi

La temperatura è un driver estremamente importante e generalmente agisce direttamente sulla domanda di gas naturale o di energia elettrica per uso domestico (riscaldamento/raffrescamento).

Quando in inverno le temperature sono inferiori alle medie stagionali, ad esempio, la domanda di gas per riscaldamento aumenta e di conseguenza i prezzi del mercato spot/short term tendono ad essere più elevati; se la condizione di freddo rigido è persistente, l’impatto delle temperature si ripercuote anche sul mercato forward (month ahead/quarter ahead e sul resto della curva, anche se in maniera meno pronunciata a mano a mano che ci si allontana nel tempo).

Un inverno particolarmente rigido o un inizio primavera più freddo del dovuto, come ad esempio si è verificato quest’anno, provocano infatti una maggiore domanda di gas per uso civile, il gas in stoccaggio viene consumato ad un ritmo più sostenuto del solito e, di conseguenza, si crea maggiore necessità di gas per l’iniezione estiva. Viceversa, temperature invernali molto miti (come è successo nell’inverno 2018/2019) provocano una minore domanda di gas per riscaldamento, diminuendo l’utilizzo di gas in stoccaggio e lasciando dunque gli stoccaggi “più pieni” del solito all’inizio della stagione di iniezione. Questo a sua volta comporta una minor domanda e quindi prezzi tendenzialmente più bassi.

Pensando all’estate, invece, temperature molto al di sopra della norma aumentano la domanda di energia elettrica per raffrescare gli edifici, provocando un rialzo nei prezzi spot e short term dell’energia elettrica e, spesso, anche una maggiore domanda di gas per uso termoelettrico, comportando dei rialzi più o meno duraturi dei prezzi anche sul mercato gas. Al contrario, un’estate fresca e con temperature sotto alla media stagionale tendenzialmente comporta una diminuzione di domanda elettrica per uso civile e un ribasso dei prezzi spot.  

Perché il vento e il sole sono fattori importanti per l'andamento dei prezzi dell'energia?

Grazie alla notevole crescita della quota di rinnovabili installate sia in Italia che in Europa, l’impatto della presenza o meno di vento e sole è diventato piuttosto importante, soprattutto per quanto riguarda i prezzi spot/short term di energia elettrica e gas.

Se è semplice capire come la poca produzione eolica causata dalla mancanza di vento possa provocare l’aumento dei prezzi spot dell’energia elettrica, forse non è immediato comprendere come questo fattore abbia spesso un impatto anche sui prezzi del gas. Infatti, quando è necessario sopperire alla mancanza della produzione elettrica delle fonti rinnovabili non programmabili (FRNP), soprattutto in Italia, sono solitamente le centrali a gas che vengono chiamate a produrre energia, proprio grazie alla modulabilità e flessibilità di queste ultime. Poiché però il costo marginale della produzione termoelettrica è maggiore di quella rinnovabile, se manca la produzione rinnovabile i prezzi spot dell’energia elettrica tendono ad essere maggiori e anche i prezzi spot del gas naturale possono risentirne al rialzo.

Viceversa, quando il vento e il sole sono abbondanti, la domanda di produzione termoelettrica è generalmente inferiore e dunque non solo i prezzi spot dell’energia elettrica sono più bassi, ma anche il gas naturale non risente di una maggiore domanda spot.

Precipitazioni: influiscono sulla produzione idroelettrica?

In molti paesi europei, inclusa l’Italia, è presente un numero elevato di centrali idroelettriche che sfruttano fiumi o bacini per produrre energia elettrica. Quando le precipitazioni e le nevi sono scarse e gli invasi non si riempiono adeguatamente, nella stagione successiva, segnatamente la primavera/estate, la produzione idroelettrica avrà o una durata o un’intensità più limitata. La bassa idraulicità del sistema, dunque, ha un impatto non solo nel momento in cui la produzione idroelettrica è scarsa o abbondante (con evidente effetto sui prezzi spot), ma anche sulla parte di curva forward primaverile (Q2) quando, nei primi mesi dell’anno, si verificano abbondanti o scarse precipitazioni ed il mercato “anticipa” l’effetto sui prezzi della maggiore o minore produzione idroelettrica attesa.

Inoltre, una produzione idroelettrica più scarsa ha un impatto anche sul gas naturale. La produzione di energia elettrica da gas naturale, risorsa flessibile per eccellenza, entra in gioco per fare makeup del profilo di consumo scoperto dall’idroelettrico; di conseguenza la domanda di gas naturale incrementale si scarica sul mercato causando una spinta rialzista aggiuntiva.

Anche il meteo “estero” condiziona il mercato dell'energia

Va ricordato infine che la crescente importanza dei flussi di LNG (gas naturale liquefatto) in arrivo in Europa ha “ampliato” il perimetro di influenza di alcuni fattori (anche meteo!) che fino a pochi anni fa non avevano alcun impatto sui mercati europei. Ad esempio, un uragano che blocca le esportazioni americane di gas dal Golfo del Messico o un caldo torrido (o freddo polare) nell’area Giappone/Corea del Sud che aumenta vertiginosamente la domanda di gas sono elementi di notevole rilevanza anche per il mercato europeo.

Dal Green Deal europeo al Recovery fund, la sostenibilità è al centro del dibattito pubblico. E chiama in causa non tanto le scelte di consumo individuali, ma i progetti di investimento a lungo termine delle aziende, ora in prima linea, oltre che sotto i riflettori nella lotta ai cambiamenti climatici. In questo scenario, la scelta di un fornitore gas&power davvero green diventa cruciale e strategica da un punto di vista sia di business che di marketing. Ma anche complessa.

Valutare l’impatto ambientale ed energetico della fornitura, infatti, richiede un coinvolgimento diretto del fornitore stesso, che diventa oggi un interlocutore privilegiato per le aziende in cerca di una svolta reale in termini di sostenibilità. Ne parliamo con Markus Federspieler, Head of Corporate Sales di Alperia Energy, società italiana che produce energia elettrica da fonti rinnovabili.

Come sta cambiando l’interesse alla sostenibilità energetica delle aziende?

All’inizio di quest’anno si è registrato un interesse maggiore in settori diversi da quelli tradizionalmente attenti all’energia green. Anche se la crisi ha frenato questi nuovi entusiasmi, si tratta di un segnale importante, soprattutto perché riguarda industrie come l’acciaio, che non rientra tra i classici settori che guardano al tema della sostenibilità.

In Italia, in particolare, l’energia green era fino a qualche tempo fa appannaggio del food e del tessile di alta gamma. Due mondi in cui c’è una grande attenzione alla materia prima, anche in termini di comunicazione, per la vicinanza al consumatore e in cui le richieste ai fornitori vanno in direzione di un minore impatto ambientale causato dalle emissioni di Co2. La novità degli ultimi tempi però consiste nel fatto che anche i settori dell’automotive e della plastica cominciano a parlare di sostenibilità: è una questione di sensibilità, e una necessità di marketing in alcuni casi, ma anche una risposta a esigenze concrete legate alla supply chain.

Anche i fornitori di gas&power o i subappaltatori infatti devo essere compliance.

Quali consigli darebbe a un’azienda che vuole scegliere un fornitore di gas&power davvero green?

In generale, bisogna assicurarsi che il fornitore di gas&power abbia certi asset. E la prima cosa da fare è informarsi sull’origine dell’energia, sulle tecnologie utilizzate e chiedere garanzie e certificazioni. L’ideale è scegliere un’azienda che produce e distribuisce energia, perché ha un controllo diretto sulla produzione.

Questo diventa ancora più importante oggi perché le richieste dei clienti sono sempre più dettagliate: ad esempio noi gestiamo l’idroelettrico e veniamo scelti non solo da chi vuole energia verde, ma anche da chi cerca energia prodotta in Italia, anzi in Alto Adige.

Bisogna stare attenti, inoltre, ai luoghi comuni. È vero ad esempio che l’eolico, il fotovoltaico, e l’idroelettrico sono più green di altre fonti. Bisogna anche sapere, però, che alcune aziende in passato hanno investito nel fotovoltaico perché le tariffe incentivanti erano interessanti. Mentre, oggi, chi punta sul fotovoltaico lo fa per un’ottimizzazione in loco, non per cedere la rete. In questo caso, quindi, non si tratta di fornitori di energia. 

Come orientarsi nel mondo delle certificazioni di gas&power?

L’energia verde a livello normativo è una certificazione ex post, viene quindi assegnata dopo che è fornita. Ci sono portali dei gestori di servizi energetici che chiariscono come avviene la certificazione della fornitura e ci si può rivolgere al proprio fornitore per richiedere la garanzia di origine (GO). L’azienda può decidere così cosa vuole realmente supportare.

Che tipo di richieste “green” ricevete dai vostri clienti?

Le richieste sono le più disparate e sono sempre più specifiche soprattutto in relazione all’impatto ambientale delle rinnovabili. Alcune aziende, ad esempio, si assicurano che i nostri impianti abbiano le rampe dei pesci. Altre preferiscono gli impianti di taglia piccola, non grandi derivazioni. Oppure impianti recenti, realizzati non più di 10 anni fa. Altri clienti ci hanno chiesto che tutta l’energia provenisse solo da un impianto. Con richieste molto specifiche l’azienda può scegliere di incentivare diversi aspetti della sostenibilità. Il nostro compito come fornitori è anche di natura consulenziale: spieghiamo al cliente le diverse tipologie a disposizione in relazione ai diversi costi e alle esigenze. 

Perché è importante informarsi sull’origine dell’energia?

Tutta l’Europa, tranne la Polonia, fa parte di un hub europeo quindi le garanzie di origine vengono scambiate in modo libero. C’è tantissima certificazione verde a basso costo che arriva dall’estero: come l’idroelettrico della Norvegia e dell’Islanda.

La GO è trattata come una commodity a livello di mercato. I prezzi sono veramente alla portata di tutti. Ci sono alcune scelte che i soggetti che vendono energia possono fare per investire in energia verde e l’azienda cliente deve esserne al corrente.

Oltre a orientarsi nelle certificazioni, bisogna anche informarsi e non cadere nelle trappole: un classico esempio è il tema del bio gas, che in Italia ancora non viene prodotto. Questa è una tipica informazione di base che un’azienda dovrebbe avere prima di scegliere un fornitore di gas&power davvero green.

Expertise, strategia ad hoc e trasparenza, con la semplicità di un click!

Nel contesto attuale della crisi dei prezzi dell'energia elettrica, c'è un concetto ricorrente nelle giustificazioni sul perché i prezzi continuano a salire; le quote di emissione dei gas a effetto serra.

Il commercio di queste emissioni, i cui prezzi sono più alti che mai, è uno strumento di mercato creato come incentivo o disincentivo economico per perseguire il beneficio ambientale della transizione energetica. Il suo scopo è che gli impianti industriali inquinanti riducano le loro emissioni nell'atmosfera. 

Evoluzione del prezzo di CO₂ nel 2021. Fonte: SENDECO2, Sistema Europeo di Negoziazione di CO2

Attualmente, ci sono mercati di emissioni che operano in diversi paesi e che riguardano diversi tipi di gas a effetto serra. Tuttavia, ciò che sta influenzando il prezzo dell'energia elettrica nella maggior parte dei paesi del vecchio continente è la direttiva 2003/87/CE emessa dall'Unione Europea (UE). Ad oggi, è l'atto legislativo sul regolamento della CO2 più ambizioso.

Il decreto interessa le emissioni di CO2 provenienti da diverse attività nei 27 Stati membri dell'UE.
Centrali termiche, cogenerazione, altri impianti di combustione con potenza termica superiore a 20 MW (caldaie, motori, compressori...), raffinerie, fabbriche di ferro e acciaio, cemento, ceramica, vetro e carta.

Elenchiamo i fattori che impattano su questo mercato:

1. Permessi di emissione: si riferisce al permesso concesso a un impianto interessato da un determinato sistema di scambio di emissioni, che lo autorizza a emettere gas inquinanti, anche se senza la possibilità di poterlo acquistare o vendere.
   
2. Quote di emissione: la possibilità per un impianto di emettere gas inquinanti, e di cui una parte può essere acquista o venduta.
   
3. Emissioni massime: il volume totale di quote che possono essere scambiate. Serve a misurare l'obiettivo ambientale e a fissare i limiti di emissione, dando un valore monetario al rilascio quando si crea una mancanza.
4. Assegnazione di quote: Attraverso le aste o altri processi, sono il meccanismo attraverso il quale gli impianti possono assegnare le quote di emissione.
5. Conformità: gli impianti interessati sono obbligati a restituire una quantità di quote equivalente alle emissioni reali prodotte dalla loro attività. Anche se non hanno limiti di emissione individuali, c'è un limite generale e il già citato obbligo di coprire le emissioni con quote.
6. Monitoraggio delle emissioni: Gli impianti soggetti allo scambio devono tenere traccia delle loro emissioni, con l'obiettivo di sapere in ogni momento quale quantità di quote devono restituire.
7. Registro delle indennità: Il registro elettronico che serve a tenere traccia delle quote in circolazione. Include quanti sono e a chi appartengono.

Il Sistema per lo scambio di quote di emissione di gas a effetto serra dell'UE interessa globalmente più di 10.000 impianti e più di 2 miliardi di tonnellate di CO2, ossia il 45% circa delle emissioni totali di gas serra nell'UE.

Qual è l'impatto attuale?

La tendenza dei prezzi della CO2 è cambiata significativamente dall'anno in cui il mercato è stato creato. Nelle ultime settimane, in particolare, c'è stato un aumento del prezzo delle quote di emissione nel mercato europeo, dove stanno raggiungendo valori superiori a 50 €/tonnellata; un aumento del 150% rispetto al valore di un anno fa. Questo significa che l'industria che inquina paga di più per farlo.

Inoltre, le quotazioni future dei mercati del diritto di emissione indicano che questa situazione di prezzi elevati continuerà nel tempo, soprattutto a causa della maggiore ambizione climatica dei diversi paesi dell'Unione Europea e l'annuncio del ritorno degli Stati Uniti all'accordo di Parigi.

Così, le industrie che utilizzano processi inquinanti stanno trasferendo il costo delle loro emissioni di gas serra nei costi di produzione dell'energia. Questo significa che i prezzi marginali dell'elettricità sul mercato, fissati dalle tecnologie più costose, sono a valori più alti.

I prezzi alle stelle della CO2

La tendenza dei prezzi continua a salire: il prezzo di una tonnellata di CO2 ha già superato di gran lunga la barriera dei 50 €/tonnellata. Lo scorso maggio, il prezzo medio era vicino a 52 €/t, un aumento del 15% rispetto allo stesso prezzo del mese precedente. Come se non bastasse, questo giugno il prezzo di una tonnellata di CO2 ha raggiunto un nuovo record, 56,5 €.

Anche se sembra necessario introdurre un meccanismo che penalizzi economicamente le industrie inquinanti per spingerle ad essere più rispettose dell'ambiente, se queste trasferiscono i loro costi nel prezzo finale del loro prodotto, il kWh, i più danneggiati dal meccanismo sono i consumatori finali. Per questo, anche se si tratta di un mercato in evoluzione, è necessario proporre misure che limitino i prezzi massimi o che impediscano alle imprese di rifletterli nei loro costi finali. È in gioco la salute di tutti, sia ambientale che economica.

Tradotto da Giulia Romani

Gli analisti o i trader, quando studiano il mercato, si concentrano sui diversi prodotti future a disposizione, sui diversi driver che possono impattare sull’andamento dei prezzi, e prendono delle posizioni sui diversi punti della curva forward, sui mesi, i quarters o i calendar.

Invece, quando si leggono le analisi di consulenti o esperti che spiegano cosa è successo o cosa succederà, sembra che ci si concentri quasi esclusivamente sul mercato spot o sul cal+1. Eppure la gamma di prodotti della curva forward comprende diversi mesi, diversi quarter e più di un calendar avanti. Come mai?

E’ vero, non esiste solamente il prodotto cal + 1 (il prodotto, cioè, che inizia il 1 gennaio e termina il 31 dicembre del primo anno dopo quello in corso), ma quando si vuole esprimere una view di mercato di medio termine (e cioè che interessi l’andamento dei prezzi per qualche settimana o mese) è più pratico prendere a riferimento alcuni prodotti che possono essere considerati di interesse piuttosto che esprimere una view di mercato su tutti i punti della curva forward.

Come mai dunque spesso si sceglie il cal+1?

Prima di tutto è un prodotto molto liquido, viene cioè scambiato molte volte dagli operatori nel corso della giornata, e dunque i movimenti del suo prezzo esprimono piuttosto fedelmente le aspettative degli operatori. Scegliendo un prodotto meno liquido, invece, si rischia che il prezzo non sia altrettanto attendibile come riferimento.

Inoltre, coprendo con la sua durata un intero anno solare, nel suo prezzo sono mitigati gli effetti della stagionalità tipica del gas e dell’energia elettrica e dunque risente meno violentemente dell’impatto di quei driver tipicamente legati al meteo che causano reazioni importanti sui mesi estivi o invernali, in particolare quando ci si trova molto vicino alla delivery.

Ciò nonostante, quando la situazione meteo rende il mercato particolarmente teso o particolarmente rilassato, questo filtra nel prezzo del cal + 1, perché generalmente esiste un’alta correlazione fra i diversi punti della curva forward. Questo significa che a meno di casi estremamente particolari, quando i fondamentali del mercato indicano un periodo rialzista tutta la curva forward subisce un rialzo e, viceversa, quando i fondamentali sono impostati al ribasso, l’intera curva forward risente del calo dei prezzi.

Parlare di correlazione fra il prodotto Cal+1 e altri prodotti (come, nell’immagine, il Q3-21 e il Q1-22) non significa che il movimento dei prezzi, in termini di €/MWh, è lo stesso, ma che l’andamento di uno è molto simile all’andamento degli altri prodotti, anche se l’ampiezza del movimento piò essere più marcata o meno marcata a seconda di quale sia il driver o l’insieme di driver che lo ha causato.

Se i driver che causano un movimento sono legati al meteo, l’impatto sarà maggiore sui prodotti forward più vicini (come il month ahead o il primo quarter ahead), viceversa, se i driver sono strutturali o hanno un legame di più lungo termine (come ad esempio la CO2) è probabile che non siano i prodotti short term ad essere maggiormente interessati.

Un altro ottimo motivo per scegliere come riferimento il Cal+1 è che, storicamente, è il prodotto di riferimento per i clienti industriali che consumano energia elettrica e che hanno contratti annuali, con inizio al primo giorno di gennaio e fine al 31 dicembre.

Anche i contratti gas, una volta prevalentemente basati sul cosiddetto “anno gas”, “anno termico” o “gas year”, ovvero dal 1 ottobre al 30 settembre dell’anno successivo, si sono in buona parte allineati con l’anno solare e non è infrequente ora vedere i contratti annuali con inizio al 1 gennaio.

Infine, spesso si predilige la semplicità e la praticità data dallo scegliere un riferimento unico per i prezzi piuttosto che fornire indicazioni su una gamma maggiore di prodotti. In particolare, considerando che non tutti i clienti sono abituati a guardare il mercato tutto il giorno e su tutta la curva forward, risulta più pratico utilizzare il prezzo del cal + 1 (che è uno solo) invece che il prezzo di mesi o quarti, proprio perché l’indicazione risulta di più immediata comprensione e maggiormente fruibile, piuttosto che una lista con i prezzi di più mesi e più trimestri.

Insomma, se si vuole dare una indicazione qualitativa su come potrebbero evolvere i prezzi della curva forward nel prossimo futuro, utilizzare il Cal+1 come prodotto di riferimento risulta assolutamente valido.

Uno dei punti fondamentali per la corretta gestione di un contratto a prezzo variabile con fixing è l’identificazione dello slot minimo di volume che può essere coperto a prezzo fisso. Il volume minimo sul quale è possibile richiedere un fixing dipende solitamente dai volumi complessivi del cliente, che devono essere sufficientemente elevati da consentire la copertura del rischio prezzo al fornitore.

Dunque ad un cliente con volumi elevati (sopra i 20 GWh di solito) probabilmente verrà data la possibilità di coprire slot minimi pari al 10% dei volumi, mentre a un cliente con volumi inferiori la percentuale minima consentita potrebbe essere il 20 o 25%.

Uno dei misteri legati alle offerte di energia elettrica e gas è come viene fatto il pricing da parte del fornitore per il profilo di consumo del cliente. Il fatto che per valorizzare il prezzo dei consumi non regolari, nel corso dell’anno, del mese e (parlando di energia elettrica) del giorno, vengano utilizzati come riferimento i prezzi del mercato all’ingrosso, che sono, viceversa, calcolati su profili standard “piatti” (baseload e picco/fuori picco) fa sorgere spesso diversi dubbi sul prezzo applicato dal fornitore. Proviamo a fare un po' di chiarezza!
 

La logica del pricing

Quando un cliente richiede un fixing o un’offerta a prezzo fisso, il fornitore include, nel prezzo applicato, alcune componenti piuttosto standard, come il rischio volume, il rischio profilo, i costi finanziari, il margine (ne abbiamo parlato anche nell’articolo "Prezzi di fixing e prezzi all’ingrosso: come mai sono diversi? ").

Tutti questi costi, però, vengono montati “on top” sul prezzo “base” del profilo del cliente, ovvero sul prezzo che, nella migliore delle ipotesi, il profilo di consumo stimato potrebbe avere nel momento della richiesta. Questo prezzo “corretto”, o “fair” se vogliamo usare un inglesismo noto, è la miglior stima del costo che il fornitore dovrebbe sopportare per acquistare per il cliente quel profilo di consumo, valutata nel giorno in cui viene richiesta l’offerta.

Ci sono, è il caso di dirlo, una moltitudine di modi che possono essere utilizzati dai fornitori ed è dunque difficile trovare un metodo unico e applicato da tutti. La logica, però, è più o meno sempre la stessa. Il prezzo dei prodotti standard del mercato all’ingrosso viene sostanzialmente riproporzionato rispetto al profilo di consumo del cliente.

Come?

Immaginiamo di parlare di una sola settimana, per semplicità. Una settimana è composta da 7 giorni, di cui 5 lavorativi e 2 giorni di week end, e ipotizziamo che i 5 giorni lavorativi abbiano lo stesso prezzo (ad esempio 54 €/MWh), così come i due giorni del week end (ipotizziamo 40 €/MWh).

Se il prezzo del mercato all’ingrosso del prodotto standard baseload per la settimana è di 50 €/MWh, questo significa che la media dei prezzi dei 7 giorni che la compongono è esattamente 50. Fin qui tutto è abbastanza semplice, perché nell’ipotesi di prodotto standard, ovvero un profilo che in tutti i giorni e in tutte le ore è lo stesso, possiamo quasi dimenticarci delle “quantità”, e il prezzo medio è facile da calcolare.

Se il profilo di consumo fosse standard, dunque, il prezzo “fair” dell’energia consumata in questa settimana sarebbe 50 €/MWh.

Se parliamo di un consumo profilato, ovvero di quantità diverse per i diversi giorni della settimana, allora si introduce una complicazione in più e si parla dunque di media pesata. Niente di astruso, in verità, si tratta di calcolare la media del prezzo della settimana tenendo però conto del fatto che i consumi nei giorni lavorativi, come nell’esempio qui sotto, sono diversi dai consumi del week end.

In questo caso, infatti, il consumo medio dei giorni dal lunedì al venerdì è 30MWh, mentre nel week end è 10. La media pesata (e dunque il prezzo “fair”) sarà quindi dato da:

E’ possibile riportare questa logica agli altri prodotti standard, ovvero il calendar o i quarti o i mesi. Il prezzo del prodotto standard annuale è infatti una media del prezzo dei prodotti trimestrali e anche una media dei prodotti mensili.

Può capitare, è vero, che a volte ci sia una minima differenza dovuta alla liquidità del mercato, ma in un mercato “ideale” questo non accade. Il prezzo del profilo di consumo, dunque, viene di base ricavato come una media pesata del prezzo dei mesi o dei quarti per le rispettive quantità, ottenendo il prezzo “fair” sulla base del quale il fornitore calcola l’offerta.

Quanto fin qui descritto è ovviamente una semplificazione del processo di pricing dei fornitori, anche perché ciascuno utilizza delle raffinatezze ulteriori per prezzare i profili dei clienti e dei metodi diversi per ricavare il prezzo dei prodotti non quotati (i mesi lontani o le settimane, i giorni o le ore, ad esempio) dai prezzi dei prodotti standard del mercato all’ingrosso. La logica alla base, però, non si discosta da quanto detto finora.

Ragionare su quali siano i meccanismi alla base del pricing, nonostante questo non ci consenta di replicare esattamente il metodo adottato dal nostro fornitore, aiuta però a comprendere come mai consulenti, piattaforme e data provider utilizzino come riferimento i prezzi dei prodotti standard del mercato all’ingrosso per dare indicazioni sugli acquisti dei clienti industriali.

Non solo i prezzi dei prodotti quotati sul mercato sono indicativi delle migliori stime degli operatori in riferimento a un determinato periodo, ma il fatto che i prezzi salgano o scendano sul mercato all’ingrosso si ripercuote sui prezzi dell’energia elettrica e del gas che vengono offerti dai fornitori e che saliranno o scenderanno a loro volta.

Un cliente energivoro è come una caraffa di acqua fresca in pieno deserto: si farebbe di tutto per non versarla, perché è necessaria alla sopravvivenza. Tuttavia, molte offerte business dei fornitori di energia sono talmente poco customizzate e appetibili da poter essere paragonate a un calcio sul recipiente.

 Sprecare un’importante occasione di business non è certo nella logica di un Key Account Manager (KAM) e ormai è chiaro che la proposta di un prezzo basso non è più sufficiente a garantirsi il contratto.

Piuttosto, in un mercato tanto affollato come quello italiano, nel quale oltre 700 fornitori di gas ed energia elettrica sono in competizione, è necessario avere argomentazioni convincenti e presentare all’interlocutore un valore senza paragoni. O il cliente strategico rimarrà un dolorosissimo miraggio.

Se lo sconto non è più la chiave del successo, a cosa può appellarsi, dunque, un KAM assetato di business? Certamente a un servizio digitale innovativo, che può aiutarti a creare il valore aggiunto che mancava. Tra le start up del settore Energy, YEM ha sviluppato una piattaforma digitale che attraverso il servizio YEM optimization permette di fare la differenza agli occhi dei clienti strategici .

Un nuovo paradigma per le offerte business dei fornitori

Accedere a nuove competenze, idee e tecnologie all’esterno del perimetro aziendale può aiutare a rinnovare la propria offerta commerciale. Oggi, la chiave di volta delle vendite in campo Energy è la gestione del mercato delle materie prime. Affiancare il cliente nei percorsi di monitoraggio del prezzo dell’energia elettrica e del gas nel tempo significa massimizzarne il risparmio.

Spesso, però, le aziende non hanno il tempo o le skill sufficienti per gestire un contratto a prezzo variabile con possibilità di fixing, la formula contrattuale di fornitura più legata alle dinamiche della Borsa energetica. D’altro canto, i KAM non sono trader e ciò implica una limitazione nella trattativa. Ecco perché il servizio digitale YEM optimization sta rivoluzionando il concetto di offerte business dei fornitori.

YEM optimization, generatore digitale di valore aggiunto

Conoscere i momenti di maggiore flessione dei prezzi del mercato e acquistare quote di energia attraverso il fixing permette al KAM di “costruire” nel tempo la bolletta dei clienti e garantire loro il risparmio auspicato. Un consulente sempre aggiornato sulle fluttuazioni dei prezzi delle materie prime, capace di fornire previsioni e indicazioni per gestire in maniera dinamica il contratto, è un elemento che valorizza enormemente le offerte business dei fornitori.

YEM optimization permette di concretizzare questo progetto, monitorando la Borsa energetica quotidianamente e in maniera molto efficace. Il tool digitale diviene così un prezioso alleato del KAM, che in pochi click può ottenere le informazioni desiderate e applicarle al contratto dei clienti strategici. Le strategie di fixing a misura di cliente, costruite attraverso YEM optimization hanno una duplice valenza:

• permettono di gestire agevolmente i contratti a prezzo variabile;
• valorizzano la relazione con i clienti.
  
  

La piattaforma digitale YEM mira a creare un contatto diretto, umano e di qualità, tra fornitori e clienti, a dispetto di quanto si dica del mondo digitale: per YEM, la tecnologia lontana dalle persone ha fatto il suo tempo. Recente startup il cui obiettivo è diventare il punto di riferimento nella gestione di un contratto di fornitura energetica BtoB, YEM ha saputo cogliere i vantaggi del digitale creando una soluzione moderna, agile e ricca di contenuti operativi e formativi che agevolano la relazione tra professionisti.

Il Key Account Manager (KAM) del settore energia deve essere anche un trader? Quanto conta, oggi, poter affiancare un grosso cliente strategico nella gestione operativa del contratto energetico? E qual è la cifra distintiva del professionista, quel quid che lo rende imbattibile nel vendere energia B2B?

Vendere energia B2B non è per tutti

Ammettiamolo, il ruolo del KAM non è per tutti. Come detto in una precedente intervista con Francesco Mazza, responsabile grandi clienti dell’area acquisti del centro nord di A2A.:

"Il Key account manager è una figura chiave sia per l’azienda fornitore, che come punto di riferimento per il cliente finale. Ovvio che per il potenziale cliente non è facile comprendere la professionalità e la bravura, oltre che la profondità di argomentazione di un KAM. Alcuni hanno una conoscenza solo superficiale delle dinamiche proprie dell’energy market. In fase di richiesta di offerta è possibile testare una parte della preparazione e trasparenza, verificando se nel momento dell’elaborazione di un’offerta, c’è sensibilità nei confronti del mercato, oltre che disponibilità nel dare consigli adeguati alle esigenze aziendali. Inoltre, bisogna valutare la capacità di poter seguire il cliente, non esiste solo l’ottimizzazione dei costi, ma anche l’ottimizzazione dei consumi e l’efficientamento energetico. Il bravo KAM deve saper guidare il cliente anche nell’efficientamento dopo la firma del contratto."

È richiesta una pluralità di competenze, che vanno dalla perfetta padronanza delle tecniche di vendita a una solida capacità manageriale; dall’esercizio della dialettica per costruire il proprio soft-power alla più tecnica gestione dei conti; dalla visione globale e riflessiva sullo specifico cliente strategico all’attuazione di un business plan capace di soddisfare la propria azienda e, al contempo, creare un rapporto duraturo con l’acquirente.

E poi, dobbiamo considerare che più il cliente è strategico, più sale la pressione (emotiva!). E, al Key Account Manager non è concesso alcun cedimento.

Insomma, non si tratta solamente di far firmare un contratto: vendere energia B2B ai clienti energivori richiede visione, metodo, fiducia e responsabilità. Si tratta di un lungo elenco di conoscenze che consentano al KAM di:

• individuare il giusto cliente;
• verificarne l’affidabilità finanziaria;
• effettuare un’analisi globale della sua attività, del suo buyer journey e delle offerte dei competitori;
• guidare il cliente nella analisi dei propri consumi;
• accompagnarlo nella scelta “prezzo fisso o variabile” ed, eventualmente, affiancarlo nei fixing;
• essere sempre un punto di riferimento per poter fidelizzare il cliente.
  
  

Insomma, una sfida entusiasmante, che gratifica il KAM e lo rende una figura realmente strategica all’interno della società di fornitura energetica.

Strumenti e strategie per vendere energia B2B

Se sei arrivato fino a qui nella lettura di questo articolo, però, è perché in cuor tuo sai che il vero fossato da superare non è rappresentato dalla vendita in sé per sé, bensì dagli aspetti di consulenza.

Tu incarni già l’evoluzione della figura commerciale, in quanto professionista di reale supporto culturale e operativo per i tuoi clienti. Tuttavia, sei interessato a ogni idea, ogni approccio che possa avvicinarti ancora di più al tuo interlocutore commerciale. Quali strategie possono indurre l’Energy manager di una realtà energivora a scegliere senza dubbio alcuno proprio la tua proposta?

Dando per scontata la riflessione che il prezzo non è il criterio più importante per fare la differenza, è necessario offrire al cliente un valore aggiunto in un contesto nel quale il mercato è liberalizzato e i concorrenti sono tantissimi.

La chiave potrebbe venire proprio dai clienti e dalla loro esigenza di essere seguiti con professionalità e agilità sui loro contratti di fornitura a prezzo variabile con possibilità di fixing.

Oltre le solite tecniche di up-selling e cross-selling

Il processo negoziale con un cliente strategico che richiede grosse forniture energetiche può essere giocato sul risparmio che si ottiene dallo scegliere un contratto a prezzo variabile. Non su un’offerta al ribasso, dunque, ma sulla possibilità di scegliere una formula realmente conveniente in assenza di specifiche competenze da trader.

Pur intravedendo un grande vantaggio, infatti, molti clienti sono ancora timorosi quando si tratta di dover seguire l’evoluzione del mercato delle materie prime. In caso scelgano proprio la formula a prezzo variabile, invece, sono solite pagare un consulente per gestire il contratto e i momenti in cui fare fixing.

Se la proposta commerciale di fornitura da parte della tua azienda comprendesse competenze sulla Borsa energetica, tali da rassicurare il cliente e non richiedergli una consulenza esterna, però, gli si offrirebbe un vantaggio competitivo ed economico a cui pochi rinuncerebbero.

Tra l’altro, è bene evidenziare che se un cliente sceglie un contratto a prezzo variabile, ciò si traduce in un grande vantaggio per il fornitore stesso, che avrà minori rischi finanziari e più margine per il fixing.

Tutto sembra suggerire, quindi, che proprio tu, KAM, dovresti possedere queste competenze. “Tra il dire e il fare c’è di mezzo il mare”, dirai tu. Tuttavia, puoi stare tranquillo: la missione è possibile! Attraverso la tecnologia digitale, con le nuove soluzioni che possono supportarti nel monitoraggio quotidiano del mercato energetico.

Il mondo della fornitura di energia è cambiato drasticamente negli ultimi anni, e sta continuando a farlo. L’accesso facilitato al mercato ha permesso l’ingresso di nuovi attori, rendendo la competizione spietata; la tecnologia è in continuo progresso, il che richiede ai professionisti continui aggiornamenti per non rimanere indietro.

La principale sfida del K.A.M. moderno è offrire un servizio unico, personalizzato ai clienti, riuscendo nel frattempo a ottimizzare i propri margini di guadagno.

Una nuova era per il portfolio management

“Da quando è stata approvata la "legge sulla concorrenza" (legge n. 77 del 2007), che ha liberalizzato il mercato elettrico italiano, è cresciuto a dismisura il numero degli operatori del settore, passati da 135 ai 723 attuali, un numero esorbitante se confrontato con i 60 operatori attivi in Gran Bretagna o con i 200 in Francia.”

In uno scenario sempre più competitivo svolgere un ruolo di grande responsabilità come quello del K.A.M. (key account manager), che comprende più attività a parte quella di vendita, non è sempre facile. Migliorare la strategia aziendale del fornitore, ottimizzando la gestione dei contratti a portfolio management, diventa quindi necessario.

Stipulare contratti con aziende per la fornitura energetica non è sufficiente; insieme a questo è necessario dedicare tempo e attenzioni ai propri clienti mettendo al primo posto la loro soddisfazione e verificando di continuo la qualità del servizio offerto. Si tratta di incarichi dispendiosi in termini di tempo, specie se il volume di contratti e clienti da gestire è notevole.

Per distinguersi e sopravvivere, il fornitore di energia necessita di un aiuto che gli permetta di accompagnare il cliente passo dopo passo secondo i propri obiettivi, magari anche migliorando la pianificazione e la gestione dei processi.

Proporre offerte personalizzate, assicurare trasparenza e chiarezza sono valori aggiunti che permettono al fornitore di fidelizzare i propri clienti e di offrire il miglior servizio possibile.

Inoltre, le mansioni del KAM includono anche altri servizi, come l’ottimizzazione energetica. Tramite l’analisi dei dati di consumo, un buon key account manager può identificare i punti chiave e accompagnare il cliente nell’ottimizzazione del consumo energetico.

Come riuscire, però, a fare tutto questo mantenendo alte le marginalità? La trasformazione digitale permette tutto questo.

Il digitale : elemento cruciale per i fornitori nella gestione dei contratti a portfolio management

L’ispirazione può arrivarci dalla vita di tutti i giorni: nell’ultimo anno siamo scesi a patti con nuove grandi sfide, sia come individui che come aziende, e ci siamo riusciti anche grazie all’aiuto di tool digitali.

Il drastico cambiamento delle modalità relazionali alle quali eravamo abituati ha evidenziato molte mancanze, ma ci ha anche dimostrato le potenzialità del digitale. Moltissime attività si sono reinventate, sia dal punto di vista della vendita che da quello dell’organizzazione interna.

La trasformazione digitale nel settore B2B è in crescita; questa tendenza è stata accelerata dalla pandemia globale.

Secondo uno studio di McKinsey “le compagnie B2B ad alta tecnologia hanno riportato una riduzione dei costi dal 10% al 20%, con un aumento dei ricavi dal 10% al 15% dovuto alla trasformazione dei processi di customer experience.“

Sono molti i settori industriali che hanno potenziale di crescita con la trasformazione digitale, anche perché si tratta di un mercato meno realizzato rispetto alla digitalizzazione del B2C. La trasformazione digitale ha semplificato i processi di avvicinamento ai clienti anche per il B2B, mettendo a disposizione piattaforme economiche, marketplace, piattaforme di video-sharing.

Ad esempio, sempre secondo McKinsey, le industrie del settore chimico potrebbero sbloccare 200 miliardi di dollari di valore riducendo i costi, migliorando i prezzi e prendendo valore alla concorrenza.

Anche il settore energetico può trarre grossi vantaggi dal digitale. Da uno studio dell’Agenzia internazionale dell’energia (I.E.A.) risulta che l’utilizzo del digitale nell’analisi e gestione dei dati nel settore dell’energia può ridurre significativamente i costi di O&M (Operation and maintenance).

Questa riduzione si può raggiungere grazie a una gestione preventiva che abbasserebbe i costi del 5% entro il 2040, permettendo a imprese e consumatori energivori un risparmio di 20 miliardi di dollari all’anno.

Le 5 chiavi digitali per i contratti a portfolio management e non solo  

Quindi come si può applicare la digitalizzazione nel pratico? Ci sono vari modi in cui il digitale può semplificare le mansioni del KAM del fornitore. In particolare, l’aiuto arriva per quelle funzioni e quelle prestazioni che richiedono una gestione complessa, come i contratti a portfolio management.

1. Sfruttare il meglio delle analisi di mercato
   Un ruolo chiave in questo senso ce l’ha l’analisi predittiva ; un insieme di tecniche statistiche, apprendimento automatico e data mining che fornisce predizioni sugli andamenti futuri. Specialmente in caso di contratti che prevedono l’uso di fixing, l'analisi predittiva può rivelarsi un’arma vincente, dando al fornitore i mezzi per previsioni di mercato accurate e puntuali. Dedicare a un cliente un servizio ad hoc tramite una consulenza che permetta una gestione ottimale della fornitura significa spiccare in mezzo al mare della concorrenza.
   
   
2. Migliorare la pianificazione e la gestione dei processi
   L’ottimizzazione non è solo economica, ma anche funzionale: le tecnologie digitali migliorano la pianificazione e la gestione dei processi. In particolare, l’automazione si rivela utile nel caso di operazioni manuali che da una macchina verrebbero svolte in meno tempo e con un minor dispendio di energie, ottimizzando le performance. Adottare un approccio strutturale nella gestione dei contratti, ad esempio sfruttando la calendarizzazione di un tool, permetterebbe al KAM di dedicarsi anche ad altre attività rimanendo professionale.
   
   
3. Assicurare Trasparenza comunicativa
   Anche la trasparenza comunicativa, che in caso di contratti a portfolio management può comprendere accompagnare i clienti in un primo accesso al mondo del trading, può essere un fattore determinante. Sempre nell’ambito dei contratti a prezzo variabile, la giustificazione delle scelte fatte, ad esempio fornendo garanzie circa la qualità dei dati utilizzati, diventa una qualità in più.
   
   
4. Accompagnare i clienti, passo dopo passo, secondo i loro obiettivi
   Un valore aggiunto nell’ambito della customer satisfaction (e in un contesto come quello italiano, dove operano 723 fornitori di energia, offrire valore aggiunto è fondamentale) è la pro attività: un buon fornitore mette a disposizione dei clienti persone preparate e in grado di dare soluzioni e proposte.
   
   
5. Proporre delle offerte personalizzate
   La personalizzazione delle offerte è uno dei principali valori aggiunti che un fornitore può dare ai suoi clienti. Esistono vari criteri di personalizzazione: garanzie di origine, fideiussione, flessibilità del fixing... a seconda delle esigenze del singolo cliente si possono fare RdO su misura, competitive sia sul piano della qualità che su quello dei costi.
   
   

Insomma, in un contesto reso incerto da una recessione globale e dalla presenza di una variegata concorrenza, è imperativo distinguersi.

Per far ciò bisogna offrire servizi personalizzati e un’assistenza al cliente di alta qualità: questa è la base. Ci sono poi molti valori aggiunti che un professionista può apportare al suo lavoro, come la trasparenza, la semplicità, una reportistica puntuale.

È poi fondamentale che il fornitore possa mantenere un margine alto, evitando di dedicare troppe risorse, anche in termini di tempo, alla gestione dei portafogli dei clienti.

Un aiuto ai KAM a raggiungere questo scopo senza passare notti insonni, e senza trascurare altri aspetti fondamentali del lavoro, può quindi arrivare dal mondo del digitale.