Il mondo della fornitura di energia è cambiato drasticamente negli ultimi anni, e sta continuando a farlo. L’accesso facilitato al mercato ha permesso l’ingresso di nuovi attori, rendendo la competizione spietata; la tecnologia è in continuo progresso, il che richiede ai professionisti continui aggiornamenti per non rimanere indietro.
La principale sfida del K.A.M. moderno è offrire un servizio unico, personalizzato ai clienti, riuscendo nel frattempo a ottimizzare i propri margini di guadagno.
Una nuova era per il portfolio management
“Da quando è stata approvata la "legge sulla concorrenza" (legge n. 77 del 2007), che ha liberalizzato il mercato elettrico italiano, è cresciuto a dismisura il numero degli operatori del settore, passati da 135 ai 723 attuali, un numero esorbitante se confrontato con i 60 operatori attivi in Gran Bretagna o con i 200 in Francia.”
In uno scenario sempre più competitivo svolgere un ruolo di grande responsabilità come quello del K.A.M. (key account manager), che comprende più attività a parte quella di vendita, non è sempre facile. Migliorare la strategia aziendale del fornitore, ottimizzando la gestione dei contratti a portfolio management, diventa quindi necessario.
Stipulare contratti con aziende per la fornitura energetica non è sufficiente; insieme a questo è necessario dedicare tempo e attenzioni ai propri clienti mettendo al primo posto la loro soddisfazione e verificando di continuo la qualità del servizio offerto. Si tratta di incarichi dispendiosi in termini di tempo, specie se il volume di contratti e clienti da gestire è notevole.
Per distinguersi e sopravvivere, il fornitore di energia necessita di un aiuto che gli permetta di accompagnare il cliente passo dopo passo secondo i propri obiettivi, magari anche migliorando la pianificazione e la gestione dei processi.
Proporre offerte personalizzate, assicurare trasparenza e chiarezza sono valori aggiunti che permettono al fornitore di fidelizzare i propri clienti e di offrire il miglior servizio possibile.
Inoltre, le mansioni del KAM includono anche altri servizi, come l’ottimizzazione energetica. Tramite l’analisi dei dati di consumo, un buon key account manager può identificare i punti chiave e accompagnare il cliente nell’ottimizzazione del consumo energetico.
Come riuscire, però, a fare tutto questo mantenendo alte le marginalità? La trasformazione digitale permette tutto questo.
Il digitale : elemento cruciale per i fornitori nella gestione dei contratti a portfolio management
L’ispirazione può arrivarci dalla vita di tutti i giorni: nell’ultimo anno siamo scesi a patti con nuove grandi sfide, sia come individui che come aziende, e ci siamo riusciti anche grazie all’aiuto di tool digitali.
Il drastico cambiamento delle modalità relazionali alle quali eravamo abituati ha evidenziato molte mancanze, ma ci ha anche dimostrato le potenzialità del digitale. Moltissime attività si sono reinventate, sia dal punto di vista della vendita che da quello dell’organizzazione interna.
La trasformazione digitale nel settore B2B è in crescita; questa tendenza è stata accelerata dalla pandemia globale.
Secondo uno studio di McKinsey “le compagnie B2B ad alta tecnologia hanno riportato una riduzione dei costi dal 10% al 20%, con un aumento dei ricavi dal 10% al 15% dovuto alla trasformazione dei processi di customer experience.“
Sono molti i settori industriali che hanno potenziale di crescita con la trasformazione digitale, anche perché si tratta di un mercato meno realizzato rispetto alla digitalizzazione del B2C. La trasformazione digitale ha semplificato i processi di avvicinamento ai clienti anche per il B2B, mettendo a disposizione piattaforme economiche, marketplace, piattaforme di video-sharing.
Ad esempio, sempre secondo McKinsey, le industrie del settore chimico potrebbero sbloccare 200 miliardi di dollari di valore riducendo i costi, migliorando i prezzi e prendendo valore alla concorrenza.
Anche il settore energetico può trarre grossi vantaggi dal digitale. Da uno studio dell’Agenzia internazionale dell’energia (I.E.A.) risulta che l’utilizzo del digitale nell’analisi e gestione dei dati nel settore dell’energia può ridurre significativamente i costi di O&M (Operation and maintenance).
Questa riduzione si può raggiungere grazie a una gestione preventiva che abbasserebbe i costi del 5% entro il 2040, permettendo a imprese e consumatori energivori un risparmio di 20 miliardi di dollari all’anno.
Le 5 chiavi digitali per i contratti a portfolio management e non solo
Quindi come si può applicare la digitalizzazione nel pratico? Ci sono vari modi in cui il digitale può semplificare le mansioni del KAM del fornitore. In particolare, l’aiuto arriva per quelle funzioni e quelle prestazioni che richiedono una gestione complessa, come i contratti a portfolio management.
- Sfruttare il meglio delle analisi di mercato
Un ruolo chiave in questo senso ce l’ha l’analisi predittiva ; un insieme di tecniche statistiche, apprendimento automatico e data mining che fornisce predizioni sugli andamenti futuri. Specialmente in caso di contratti che prevedono l’uso di fixing, l'analisi predittiva può rivelarsi un’arma vincente, dando al fornitore i mezzi per previsioni di mercato accurate e puntuali. Dedicare a un cliente un servizio ad hoc tramite una consulenza che permetta una gestione ottimale della fornitura significa spiccare in mezzo al mare della concorrenza. - Migliorare la pianificazione e la gestione dei processi
L’ottimizzazione non è solo economica, ma anche funzionale: le tecnologie digitali migliorano la pianificazione e la gestione dei processi. In particolare, l’automazione si rivela utile nel caso di operazioni manuali che da una macchina verrebbero svolte in meno tempo e con un minor dispendio di energie, ottimizzando le performance. Adottare un approccio strutturale nella gestione dei contratti, ad esempio sfruttando la calendarizzazione di un tool, permetterebbe al KAM di dedicarsi anche ad altre attività rimanendo professionale. - Assicurare Trasparenza comunicativa
Anche la trasparenza comunicativa, che in caso di contratti a portfolio management può comprendere accompagnare i clienti in un primo accesso al mondo del trading, può essere un fattore determinante. Sempre nell’ambito dei contratti a prezzo variabile, la giustificazione delle scelte fatte, ad esempio fornendo garanzie circa la qualità dei dati utilizzati, diventa una qualità in più. - Accompagnare i clienti, passo dopo passo, secondo i loro obiettivi
Un valore aggiunto nell’ambito della customer satisfaction (e in un contesto come quello italiano, dove operano 723 fornitori di energia, offrire valore aggiunto è fondamentale) è la pro attività: un buon fornitore mette a disposizione dei clienti persone preparate e in grado di dare soluzioni e proposte. - Proporre delle offerte personalizzate
La personalizzazione delle offerte è uno dei principali valori aggiunti che un fornitore può dare ai suoi clienti. Esistono vari criteri di personalizzazione: garanzie di origine, fideiussione, flessibilità del fixing... a seconda delle esigenze del singolo cliente si possono fare RdO su misura, competitive sia sul piano della qualità che su quello dei costi.
Insomma, in un contesto reso incerto da una recessione globale e dalla presenza di una variegata concorrenza, è imperativo distinguersi.
Per far ciò bisogna offrire servizi personalizzati e un’assistenza al cliente di alta qualità: questa è la base. Ci sono poi molti valori aggiunti che un professionista può apportare al suo lavoro, come la trasparenza, la semplicità, una reportistica puntuale.
È poi fondamentale che il fornitore possa mantenere un margine alto, evitando di dedicare troppe risorse, anche in termini di tempo, alla gestione dei portafogli dei clienti.
Un aiuto ai KAM a raggiungere questo scopo senza passare notti insonni, e senza trascurare altri aspetti fondamentali del lavoro, può quindi arrivare dal mondo del digitale.
