Il Key Account Manager (KAM) del settore energia deve essere anche un trader? Quanto conta, oggi, poter affiancare un grosso cliente strategico nella gestione operativa del contratto energetico? E qual è la cifra distintiva del professionista, quel quid che lo rende imbattibile nel vendere energia B2B?
Vendere energia B2B non è per tutti
Ammettiamolo, il ruolo del KAM non è per tutti. Come detto in una precedente intervista con Francesco Mazza, responsabile grandi clienti dell’area acquisti del centro nord di A2A.:
"Il Key account manager è una figura chiave sia per l’azienda fornitore, che come punto di riferimento per il cliente finale. Ovvio che per il potenziale cliente non è facile comprendere la professionalità e la bravura, oltre che la profondità di argomentazione di un KAM. Alcuni hanno una conoscenza solo superficiale delle dinamiche proprie dell’energy market. In fase di richiesta di offerta è possibile testare una parte della preparazione e trasparenza, verificando se nel momento dell’elaborazione di un’offerta, c’è sensibilità nei confronti del mercato, oltre che disponibilità nel dare consigli adeguati alle esigenze aziendali. Inoltre, bisogna valutare la capacità di poter seguire il cliente, non esiste solo l’ottimizzazione dei costi, ma anche l’ottimizzazione dei consumi e l’efficientamento energetico. Il bravo KAM deve saper guidare il cliente anche nell’efficientamento dopo la firma del contratto."
È richiesta una pluralità di competenze, che vanno dalla perfetta padronanza delle tecniche di vendita a una solida capacità manageriale; dall’esercizio della dialettica per costruire il proprio soft-power alla più tecnica gestione dei conti; dalla visione globale e riflessiva sullo specifico cliente strategico all’attuazione di un business plan capace di soddisfare la propria azienda e, al contempo, creare un rapporto duraturo con l’acquirente.
E poi, dobbiamo considerare che più il cliente è strategico, più sale la pressione (emotiva!). E, al Key Account Manager non è concesso alcun cedimento.
Insomma, non si tratta solamente di far firmare un contratto: vendere energia B2B ai clienti energivori richiede visione, metodo, fiducia e responsabilità. Si tratta di un lungo elenco di conoscenze che consentano al KAM di:
- individuare il giusto cliente;
- verificarne l’affidabilità finanziaria;
- effettuare un’analisi globale della sua attività, del suo buyer journey e delle offerte dei competitori;
- guidare il cliente nella analisi dei propri consumi;
- accompagnarlo nella scelta “prezzo fisso o variabile” ed, eventualmente, affiancarlo nei fixing;
- essere sempre un punto di riferimento per poter fidelizzare il cliente.
Insomma, una sfida entusiasmante, che gratifica il KAM e lo rende una figura realmente strategica all’interno della società di fornitura energetica.
Strumenti e strategie per vendere energia B2B
Se sei arrivato fino a qui nella lettura di questo articolo, però, è perché in cuor tuo sai che il vero fossato da superare non è rappresentato dalla vendita in sé per sé, bensì dagli aspetti di consulenza.
Tu incarni già l’evoluzione della figura commerciale, in quanto professionista di reale supporto culturale e operativo per i tuoi clienti. Tuttavia, sei interessato a ogni idea, ogni approccio che possa avvicinarti ancora di più al tuo interlocutore commerciale. Quali strategie possono indurre l’Energy manager di una realtà energivora a scegliere senza dubbio alcuno proprio la tua proposta?
Dando per scontata la riflessione che il prezzo non è il criterio più importante per fare la differenza, è necessario offrire al cliente un valore aggiunto in un contesto nel quale il mercato è liberalizzato e i concorrenti sono tantissimi.
La chiave potrebbe venire proprio dai clienti e dalla loro esigenza di essere seguiti con professionalità e agilità sui loro contratti di fornitura a prezzo variabile con possibilità di fixing.
Oltre le solite tecniche di up-selling e cross-selling
Il processo negoziale con un cliente strategico che richiede grosse forniture energetiche può essere giocato sul risparmio che si ottiene dallo scegliere un contratto a prezzo variabile. Non su un’offerta al ribasso, dunque, ma sulla possibilità di scegliere una formula realmente conveniente in assenza di specifiche competenze da trader.
Pur intravedendo un grande vantaggio, infatti, molti clienti sono ancora timorosi quando si tratta di dover seguire l’evoluzione del mercato delle materie prime. In caso scelgano proprio la formula a prezzo variabile, invece, sono solite pagare un consulente per gestire il contratto e i momenti in cui fare fixing.
Se la proposta commerciale di fornitura da parte della tua azienda comprendesse competenze sulla Borsa energetica, tali da rassicurare il cliente e non richiedergli una consulenza esterna, però, gli si offrirebbe un vantaggio competitivo ed economico a cui pochi rinuncerebbero.
Tra l’altro, è bene evidenziare che se un cliente sceglie un contratto a prezzo variabile, ciò si traduce in un grande vantaggio per il fornitore stesso, che avrà minori rischi finanziari e più margine per il fixing.
Tutto sembra suggerire, quindi, che proprio tu, KAM, dovresti possedere queste competenze. “Tra il dire e il fare c’è di mezzo il mare”, dirai tu. Tuttavia, puoi stare tranquillo: la missione è possibile! Attraverso la tecnologia digitale, con le nuove soluzioni che possono supportarti nel monitoraggio quotidiano del mercato energetico.
