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Sia che si guardi il punto di vista del fornitore che quello del cliente, avere uno o più contratti di fornitura da gestire significa doverne curare diversi aspetti.

Il portfolio management è l’insieme delle attività che servono per ottimizzare la gestione del proprio portafoglio, di vendita, da un lato, o di consumo, dall’altro.

E’ evidente che sia il cliente che il fornitore devono dotarsi degli strumenti corretti per supportare la gestione della fornitura e dei rischi a questa associati. Quali sono dunque i rischi da monitorare?

Il rischio credito nel portfolio management

Il rischio credito è il rischio che una delle due parti non paghi quanto è dovuto. In un contratto di fornitura è dunque un rischio a cui è soggetto il fornitore ed è il motivo per cui spesso il fornitore richiede una garanzia bancaria o assicurativa che copra, appunto, il rischio di mancato pagamento da parte del cliente.

Il rischio controparte nel portfolio management 

Il rischio controparte è il rischio che una delle due parti non sia in grado di ottemperare ai suoi obblighi contrattuali ed è, più nello specifico, il rischio che il fornitore non possa più fornire energia o gas come da contratto.

Entrambi questi due aspetti possono essere gestiti correttamente nelle prime fasi della contrattualizzazione, quando il cliente seleziona il fornitore e quando il fornitore valuta a sua volta l’affidabilità del cliente.

Durante la contrattualizzazione, dunque, sia il cliente che il fornitore prescelto saranno stati analizzati dal punto di vista dell’affidabilità creditizia e della solidità finanziaria, per consentire ad entrambi di scegliere la migliore controparte con cui obbligarsi al rispetto del contratto.

Il rischio volume nel portfolio management

Il rischio volume è il rischio che i volumi previsti durante la contrattualizzazione non corrispondano ai volumi effettivamente consumati dal cliente. Il rischio volume ha un impatto sia sul fornitore che sul cliente.

Il fornitore, infatti, quando acquista l’energia o il gas destinati al cliente, si basa su una previsione di consumo che, se disattesa, può comportare costi maggiori per l’approvvigionamento.

Per il cliente, il rischio volume è sia il rischio di consumare più del previsto (e dunque pagare una fattura su un consumo maggiore di quanto preventivato), sia il rischio di consumare maggiormente in periodi in cui il costo dell’energia o del gas è più alto.

E’ importante, dunque, che il cliente conosca il proprio profilo e le dinamiche di consumo e che, se possibile, anche il fornitore ne sia adeguatamente informato. Una maggiore conoscenza di ciò che accade ai propri consumi al variare della propria attività (se accendo un macchinario o spengo una linea produttiva) consente anche di scegliere il modo migliore per gestire la propria fornitura.

Il rischio prezzo nel portfolio management

Il rischio prezzo: questo è il tema al quale sia i fornitori sia i clienti sono maggiormente sensibili ed è il rischio di pagare un prezzo troppo alto o maggiore del previsto per la fornitura energetica.

Se il concetto sembra immediato se si vestono i panni del cliente, forse lo è meno cercando di immedesimarsi nel fornitore. Il fornitore, infatti, quando un cliente richiede una fornitura a prezzo fisso o un fixing, deve a sua volta gestire il rischio di acquistare l’energia o il gas che ha contrattualizzato ad un prezzo superiore rispetto al prezzo di vendita.

Per poter gestire adeguatamente la fornitura, soprattutto per quanto riguarda il rischio prezzo, è fondamentale avere ben chiare quali saranno le possibilità di ottimizzazione da esso offerte: quali sono i volumi minimi su cui richiedere un fixing, quali sono i periodi (mesi/trimestri/anni) su cui è possibile fissare il prezzo, quante volte è possibile farlo, quali sono i limiti temporali per i fixing prima del periodo di delivery e così via.

Da tutti questi aspetti dipende poi la possibilità di ottimizzare la fornitura durante tutto il periodo contrattuale.

Tendenzialmente, un fornitore che offre contratti di fornitura con fixing è dotato da un lato di expertise specifiche e dall’altro di sistemi informatici che gli consentono di tener conto perfettamente dei fixing richiesti, dei volumi coperti e di procedere correttamente alla gestione dell’intero contratto.

La gestione è dunque relativamente semplice, considerando anche che spesso è parzialmente automatizzata e digitalizzata.

Viceversa, non sempre i clienti sono dotati di un dipartimento di energy management che gestisca il contratto di fornitura o che abbia la conoscenza approfondita dei mercati energetici e delle loro dinamiche.

Come fare dunque per ottimizzare la gestione del portfolio managment?

In generale sono diverse le soluzioni che consentono alle aziende di ottimizzare il prezzo della fornitura ma è importante che il costo da sostenere sia coerente con i vantaggi che ne conseguono.

L’ideale è ricevere il supporto di esperti che, seguendo attentamente il mercato, possano consigliare il momento adatto per fare un fixing tenendo anche in considerazione le caratteristiche di flessibilità del contratto di fornitura (non tutti sono uguali!) e la propensione al rischio del cliente. Con l’aiuto del partner giusto per l’ottimizzazione del contratto, la gestione della fornitura risulta più semplice e conveniente.

La tipologia di contratto energetico può fare una grande differenza nel raggiungimento del risparmio auspicato. I contratti, infatti, non sono tutti uguali: esistono tre formule di prezzi di acquisto di energia:

•  prezzo fisso 
• prezzo variabile
• prezzo variabile con fixing
  

Se la differenza tra una fornitura a prezzo fisso e una a prezzo variabile è, tutto sommato, intuitiva, non si può dire altrettanto delle due tipologie di prezzo variabile.

Quale convenga scegliere e perché è quanto ci proponiamo di spiegare con questo post. L’Ufficio acquisti, infatti, deve poter padroneggiare tutti gli elementi necessari a fare la scelta più consapevole e conveniente per la propria azienda.

Soluzioni… poco soddisfacenti

In fase di gara, i fornitori potenziali propongono la loro migliore offerta commerciale con la speranza di essere scelti. A meno che l’Ufficio acquisti non fornisca informazioni specifiche sul proprio fabbisogno energetico e sul tipo di contratto, il documento di proposta verterà certamente su una fornitura a prezzo fisso.

Per un player del settore energia, il prezzo fisso è il canone più redditizio, ossia il cliente si assicura il gas e l’energia elettrica a un certo costo, indipendentemente da come andrà il mercato.

In più, l’Ufficio acquisti accetta di pagare una quota una tantum per garantire il fornitore nel caso i prezzi del mercato delle materie prime dovessero scendere.

Questa quota è calcolata dal fornitore nel prezzo fisso e sarà tanto più alta quanto più lunga è la durata del contratto, elevata l’imprevedibilità e quindi il costo del rischio che il fornitore fa pagare.

Insomma, con la fornitura a prezzo fisso, la più costosa, si paga la sicurezza di una cifra che non cambierà nel tempo e che potrà essere inserita nel budget aziendale senza dare sorprese.
Con questa scelta, si esclude ogni rischio. Però va detto che non si risparmia più di tanto.

Si potrebbe pensare, allora, che una formula a prezzo variabile senza fixing nel tempo riesca a contribuire più efficacemente al taglio dei costi in bolletta.

In linea teorica e se il prezzo fluttuante delle materie prime flettesse spesso durante l’anno, potrebbe anche essere vero. In fondo, il costo a consuntivo risulta da una media di tutti i prezzi delle materie prime nell’anno.

A vantaggio del risparmio finale, poi, va detto che l’azienda non sarebbe chiamata a corrispondere l’una tantum iniziale che il fornitore associa al contratto a prezzo fisso.
Ecco una grande rete nella quale cadono in molti!

Questa formula contrattuale, in verità, è molto rischiosa. Ciò, per due ragioni:

1) se il contratto è legato alle fluttuazioni del mercato, ma l’azienda non ne ha il controllo, c’è solo da sperare che i prezzi non crescano iperbolicamente per una ragione qualsiasi;

Si tratta di un approccio passivo al mercato. Non a caso questo tipo di contratto viene scelto soprattutto dagli Uffici acquisti di aziende nelle quali non esiste una figura professionale che si occupi esclusivamente di energia.

Le dinamiche di mercato sono e rimangono un mistero sul quale eventualmente si può delegare un consulente esterno (al quale si dovrà pagare un lauto compenso!).

Dove sta il risparmio allora?

Costruire la propria bolletta attraverso il prezzo variabile con fixing

Essere attivi sul mercato fa la differenza. Certo, è necessario monitorare la curva dei prezzi su quali è indicizzato il contratto delle materie prime giorno per giorno, ma ne vale davvero la pena. Vediamo perché.

Immaginiamo di poter comprare il gas e l’energia elettrica solo quando il prezzo tende a calare o poco prima di un prevedibile forte rialzo. Pensiamo di poter fissare il prezzo di una porzione di fornitura proprio quando i dati di mercato ci fanno pensare “Ecco, oggi è il giorno giusto. Oggi mi garantisco un bel risparmio!” Il fixing non è altro che questo.

Valutiamo, quindi, i pro e i contro di un contratto a prezzo variabile con fixing.

Questa formula contrattuale consente di acquistare l’intera fornitura in più riprese, in quote anche del 10%, e con larghissimo anticipo. Praticamente il cliente costruisce la propria bolletta. Chi ha fatto attività di fixing durante il primo lockdown per il Coronavirus, per esempio, ha risparmiato moltissimo denaro. (fonti: Bollette luce e gas)

L’utente interessato al contratto a prezzo variabile con fixing può chiedere al fornitore la massima flessibilità. In questo modo, ogni contratto può essere diverso e su misura.

Si potrebbe obiettare che un contratto molto flessibile con frequenti attività di fixing ha un costo alto. In effetti, la gestione diviene molto complessa e, per questo, è necessario un esperto consulente che sappia come muoversi. Non è pensabile che un Ufficio acquisti si occupi anche di monitorare il mercato energetico e capirne i tecnicismi.

La consulenza, però, incide molto sulle spese annuali di un’azienda.

L’alternativa digitale alla costosa consulenza esterna

Fortunatamente esistono supporti digitali che permettono di gestire il contratto a prezzo variabile con fixing. Come?

• Monitorando costantemente il mercato delle materie prime;
• Suggerendo all’Ufficio acquisti i momenti migliori per il fixing;
• Consentendo di risparmiare rispetto ai costi di un consulente.

Si tratta di strumenti online  Basati su previsioni di mercato e algoritmi, dietro i quali ci sono veri esperti del settore energia, che consentono la gestione attiva del contratto e che hanno costi di abbonamento di gran lunga inferiori rispetto alla collaborazione di un consulente.

In un anno in cui il ricorso al digitale è aumentato esponenzialmente per via dell’epidemia di Covid, conviene esplorare anche questa opportunità di risparmio offerta dalla tecnologia.

Una volta firmato il contratto di fornitura a prezzo variabile, spesso esiste la possibilità di richiedere al fornitore dei fixing, ovvero di fissare il prezzo dell’energia elettrica o del gas, per una quota parte del profilo di consumo contrattualizzato, per un periodo definito.

Insomma, si può passare da un contratto totalmente a prezzo variabile ad una fornitura il cui prezzo viene in parte o in toto fissato prima del periodo di consumo. Ma come si fa a decidere quando richiedere un fixing e per quale quota di volume farlo?

Come decidere quando fare un fixing?

Innanzitutto una strategia di fixing deve partire dall’analisi dei mercati e dalla previsione di come i prezzi potrebbero evolvere in futuro. Questo tema, come abbiamo già detto più volte, è assolutamente essenziale per poter gestire correttamente un contratto indicizzato con fixing.

Si analizzano dunque i fondamentali del mercato del gas e dell’energia elettrica, con metodo e costanza, per creare degli scenari possibili dell’evoluzione futura dei prezzi. In base a questi scenari, che devono essere aggiornati costantemente per assorbire ogni eventuale cambio di assetto nei driver fondamentali, si riesce ad avere un’idea di come potrebbe muoversi il mercato nel prossimo futuro.

Le analisi si basano su una moltitudine di fattori di natura fondamentale che avranno un impatto per un certo periodo di tempo o in un determinato momento nel futuro, ma devono considerare anche gli aspetti geopolitici, macroeconomici e a volte psicologici del mercato.

Grazie all’interazione di questi diversi fattori si crea uno scenario e una curva forward dei prezzi che potrebbero verificarsi. Sulla base dei risultati si procede poi a sviluppare la strategia di fixing da applicare al proprio portafoglio di consumo.

Come impostare le strategie di fixing?

Esistono diverse filosofie su come impostare una strategia di fixing. Qualcuno cerca di trovare il momento migliore (il punto di minimo dei prezzi) per richiedere un fixing sul 100% (o quasi) del volume contrattuale, qualcun altro preferisce fissare più volte una porzione del profilo richiedendo un fixing ogni tot.

Quel che è certo è che la miglior strategia di fixing è quella che meglio si adatta all’attitudine al rischio dell’operatore e della società, quella che calza meglio, proprio come un vestito su misura.

Per questo motivo la prima cosa da fare è proprio identificare la predisposizione al rischio e l’approccio migliore.

Se la priorità è ottenere il prezzo più basso in assoluto e limitare al minimo il numero di fixing, la strategia di fixing sarà concentrata sulla ricerca del corretto timing per richiedere al fornitore un fixing di una quota consistente di volumi, arrivando a fissare il 100% in 1 o 2 tranche.

L’altra faccia della medaglia, in questo caso, è che si deve essere disposti ad accettare il rischio di non riuscire a cogliere il momento migliore per eseguire il fixing o, addirittura, di eseguirlo proprio nel momento in cui i prezzi sono più alti.

Se, viceversa, la priorità è limitare il più possibile il rischio di fare il fixing nel momento sbagliato, la strategia di fixing dovrà certamente ottimizzare il timing, ma soprattutto dovrà prevedere la richiesta di più tranche di fixing per suddividere i volumi fissati nel corso di un ampio periodo.

D’altra parte è necessario essere consapevoli che un numero maggiore di fixing diluisce, sì, l’effetto negativo di un fixing nel momento in cui i prezzi sono molto alti, ma diluisce altrettanto il vantaggio di eseguire un fixing con i prezzi ai minimi.

In entrambi i casi la difficoltà maggiore risiede nel comprendere il mercato e riuscire a reagire correttamente ad esso.

Non dimentichiamoci inoltre che, oltre alla ricerca del momento giusto per fare il fixing, è necessario valutare anche la possibilità di non fissare l’intera quota di volume per un determinato periodo, ovvero di sfruttare o meno un potenziale ribasso dei prezzi spot nel periodo di consumo.

Spesso infatti può essere preferibile lasciare che una parte del volume contrattuale rimanga esposta alle fluttuazioni dei prezzi.

La pianificazione della strategia di fixing

Pur mantenendo un buon livello di flessibilità, è consigliabile pianificare l’approccio alla gestione della fornitura con anticipo, strutturando un processo di ottimizzazione che consenta di approfittare della volatilità del mercato ma anche di non farsi trovare impreparati nel momento in cui il mercato dovesse subire un brusco crollo o, viceversa, una forte spinta al rialzo.

E’ ovvio che non è possibile decidere in maniera puntuale e precisa tutti i fixing da fare nel corso dell’anno, ma è importante identificare, in base anche a quanto è stato concordato con il fornitore, alcuni parametri di riferimento.

Innanzitutto l’ideale è avere un target di prezzo al di sotto del quale si considera di aver ottenuto “un buon prezzo” ed un prezzo al di sopra del quale tendenzialmente si preferirebbe non andare (il “pagare troppo o poco” è sempre un concetto soggettivo!).

Inoltre è importante scegliere quali periodi si vuole considerare per il fixing (l’anno intero, i trimestri o i singoli mesi), quali volumi tendenzialmente si vuole coprire con ogni fixing (10%, 25%, 50%, …) ed entro quanto tempo prima della delivery verrà deciso se lasciare o meno una parte dei volumi esposta al prezzo di mercato.

Insomma, è importante avere una sorta di piano ideale per gestione dei fixing che possa definire in linea di massima i passi per l’ottimizzazione della fornitura. Nel corso del periodo, poi, analizzando i mercati e reagendo con prontezza ad eventuali opportunità, sarà più semplice stabilire se richiedere un fixing, quanto coprire, e quando farlo.

Posso riuscire anche io a gestire i fixing?

La gestione di un contratto di fornitura a prezzo indicizzato con possibilità di fixing può, dunque, sembrare complicata e questo spesso scoraggia chi non ha una competenza specifica sui mercati all’interno dell’azienda. Cosa fare dunque?

Come abbiamo detto spesso (vedi articolo sui pro e contro del prezzo fisso e variabile) la soluzione giusta è sempre e solo quella che meglio si adatta a noi.

Non si deve scegliere il prezzo indicizzato a tutti i costi, se questo non ci fa sentire sicuri, se i volumi consumati sono così bassi da non giustificare lo sforzo di ottimizzarne il costo o se, semplicemente, non lo riteniamo una priorità.

Ma non si deve per forza scegliere un prezzo fisso solo perché non si hanno le competenze interne per gestire una fornitura indicizzata.

Esistono numerosi servizi disponibili per chi necessita un supporto lato mercato e che consentono anche a chi non è esperto di analisi e previsioni di mercato di sfruttare le opportunità offerte da un contratto a prezzo variabile con fixing.

Consulenti, piattaforme, data provider, gestori di portafoglio, la possibilità di scelta è abbastanza ampia e variegata.

Se si ritiene interessante un contratto indicizzato con fixing, insomma, il modo per poterne approfittare esiste ed è disponibile. L’importante è scegliere di gestire la fornitura in modo coerente con la propria attitudine e senza improvvisare. E’ meglio scegliere un prezzo fisso piuttosto che fare i fixing lanciando una monetina!

Sulla tavola dei temi caldi tra fornitori e clienti con ingenti consumi ne troviamo uno che risulta sempre amaro per entrambe le parti: le garanzie finanziarie. 

Quello delle garanzie finanziarie infatti è un argomento piuttosto delicato, queste giocano un ruolo rilevante in svariati settori, anche in quello della fornitura energetica.

Questa richiesta viene fatta dai fornitori ai clienti con consumi energetici ingenti, specie in momenti di crisi come quello che stiamo vivendo.

Per quanto si creda che possano essere una bega solo per i clienti-aziende, in realtà, le garanzie finanziarie sono una “palla al piede” anche per il KAM ( key account manager) del fornitore che deve chiederle per conto della parte amministrativa e/o assicurativa.

Le garanzie finanziarie sono un’obbligazione della società garante, chiamata fideiussione che testimoni una sicurezza rispetto agli obblighi finanziari che si prendono, nel caso specifico nei confronti di un fornitore di energia elettrica e gas.

Le garanzie costituiscono un ottimo punto di partenza per instaurare un rapporto di fiducia tra cliente e fornitore che parta con il piede giusto.

A quali aziende i fornitori richiedono una garanzia finanziaria

I fornitori non chiedono fideiussione a tutti. L’azienda fornitore che lavora nel settore energetico deve fare questa valutazione sui clienti con un consumo superiore a 200 000 smc per il gas e sopra il milione di KWh di consumo di energia elettrica, ovvero clienti che espongono finanziariamente l’azienda che fornisce energia per una serie di motivi.

Nel momento in cui il fornitore incontra un potenziale cliente e questo richiede una quotazione, è necessario fare qualche analisi o credit check.

Se l’azienda dopo i primi approfondimenti non risulta avere problemi di carattere finanziario non viene richiesta fideiussione. A meno che i consumi non siano elevatissimi e di conseguenza proporzionali al rischio assunto dal fornitore, in questo caso è sempre necessario richiederla.

Se l’azienda invece, dopo il credit check non viene ritenuta assicurabile ovvero il broker dell’assicurazione del fornitore decide di non coprire il cliente o di coprirne soltanto in parte in caso di mancato pagamento, il fornitore è costretto a richiedere fideiussione al cliente.

In aiuto durante quest'analisi viene anche il credit score di ciascuna azienda. Come visto in un precedente articolo sull'affidabilità finanziaria. 

Quando il fornitore ammette il caso della deroga alle garanzie finanziarie

Il KAM solitamente ha tutte le buone intenzioni per facilitare il cliente nell’ottenere il contratto di fornitura.

Nel caso in cui un cliente non possa presentare garanzie finanziarie di tipo fideiussorio il KAM potrebbe richiedergli una serie di documenti o leve a testimonianza della sua credibilità rispetto ai pagamenti.

Una volta raccolti questi documenti il KAM avvia delle valutazioni con i reparti dell’area finanziaria e con la direzione commerciale per capire se sia effettivamente il caso di richiedere un minor importo fideiussorio o di deposito cauzionale oppure in alcuni casi grazie a questi documenti ottenere una deroga alla fideiussione.

Entriamo nel merito della deroga fideiussoria con un esempio concreto, portato avanti da Francesco Mazza durante il nostro ultimo Webinar.

Un potenziale cliente dà al KAM dei documenti contenenti l’approvazione di bilancio, investimenti portati avanti o documenti che aiutino ad agevolare la richiesta di deroga nonché a comprovare la serietà del cliente.

Una soluzione potrebbe anche essere la disponibilità a termini di pagamento più brevi e quindi che espongano meno il fornitore finanziariamente. Con questi presupposti il KAM potrebbe ottenere dalla direzione commerciale e dall’area finanziaria, una deroga e non dover richiedere quindi fideiussione al cliente B2B.

Quale rischio corre il fornitore se non richiede le garanzie finanziarie

Andiamo a vedere quale rischio concreto corre un fornitore quando non chiede garanzie finanziarie, attraverso un altro esempio fatto durante lo stesso webinar citato precedentemente.

Ammettiamo una fornitura con decorrenza 1 gennaio 2021 il cliente non ha fideiussione e il fornitore concede una deroga quindi non richiede garanzie finanziarie all’azienda. Il cliente va il fornitura dal 1 gennaio. Il 31 gennaio si chiude il primo mese di fornitura gas o energia elettrica. Il fornitore fattura il cliente 15 giorni dopo la fine del mese di consegna.

Nel caso specifico, a metà febbraio. Da quel momento il cliente ha circa 15 giorni di tempo per saldare la fattura. Il cliente non paga la prima fattura. Il fornitore non aspetta il saldo della prima fattura per fornire il cliente nel mese di febbraio. Se il cliente non paga, Il fornitore inizia a essere esposto finanziariamente senza esserne ancora a conoscenza.

Nel momento in cui il fornitore si rende conto, il cliente ha già consumato un altro mese, tutto febbraio 2021. Si emette la seconda fattura nel mese di marzo, mese in cui ci si rende conto che non ha pagato già due mesi di fornitura. Prima che il fornitore si renda conto che il cliente è in difficoltà siamo a circa tre mesi di esposizione.

Su forniture sopra i 200 000 smc e il milione di KWh significa ingenti somme di denaro in sospeso. Per questo motivo si richiedono garanzie a monte del contratto.
Cerchiamo di quantificare il potenziale danno.

Immaginiamo un’industria cartiera con 3 macchinari che arriva a consumare fino a 7 GWh per mese, se i macchinari sono attivi di continuo. Calcolando il consumo per mese un fornitore può perdere fino a 2 milioni in tre mesi.

Se nessuno paga è difficilmente gestibile. Ovviamente i fornitori più grandi avendo un ampio bacino di clienti riescono a sostenere meglio queste difficoltà che rimangono comunque delle ingenti perdite.

Il ruolo della Garanzia Finanziaria

In conclusione, in sede di richiesta di offerta di energia elettrica e gas il fornitore richiede sempre più spesso di dare delle garanzie finanziare per assicurarsi che il cliente sia affidabile sul profilo finanziario. Questa opzione risulta scomoda al cliente che vorrebbe velocizzare la pratica ma in realtà lo è anche per il fornitore.

Il ruolo della garanzia finanziaria è fondamentale per creare un rapporto di fiducia tra cliente e fornitore che permette a quest’ultimo di concedere offerte più vantaggiose in termini di prezzo e servizi verso i clienti.

La fideiussione gioca un ruolo importante anche per il cliente finale perché indica all’azienda che il fornitore che ha di fronte è affidabile finanziariamente in quanto si assicura che i suoi clienti lo siano.

Le garanzie finanziarie quindi, per quanto scomode in tutti gli ambiti, sono un importante punto di partenza per un rapporto di fiducia. Infatti è sempre vero che quando c’è la fiducia aumenta la velocità e diminuiscono i costi.

Il contratto di fornitura energetica della tua azienda sta per terminare? Oppure stai programmando di avviare una gara per una futura fornitura energetica? 

Adesso ti ritrovi immerso nel mare magnum di tutte le papabili offerte che la moltitudine di attori del mercato dell’energia (più di 500 tra fornitori e rivenditori in Italia) vogliono proporti. Non disperare. Ti sembra forse un momento critico, ma in realtà potresti sfruttare questa situazione a tuo vantaggio.

L’arrivo della maturità del tuo contratto di fornitura energetica potrebbe essere finalmente l’opportunità di confrontare le varie offerte di energia, per trovare quella più adatta alle esigenze e al budget aziendale.

Se stai pianificando di lanciare presto una gara è importante che tu ricordi di non commettere dei gravi errori che ti porterebbero a pagare ingenti spese. Questo articolo nasce da una discussione avvenuta dopo pranzo tra noi del team di comunicazione e Nicolas Henn: il fondatore della startup YEM. 

Quasi con ironia si parlava di quali sono le sviste peggiori che si potrebbero commettere. Così abbiamo pensato che avremmo potuto fornire una mini guida, con lo scopo di evitare che i nostri lettori commettano questi errori. Abbiamo deciso di selezionare 6 possibili errori, a nostro avviso quelli da evitare assolutamente.

1 - Non anticipare la fine del contratto

Se stai pianificando di lanciare presto una gara per prima cosa è importante controllare se nel contratto in essere è presente la clausola del tacito rinnovo.

In tal caso dovresti inviare una lettera di disdetta al fornitore, entro i termini previsti dalla clausola. Soltanto in questo modo potrai cambiare fornitore tranquillamente.
In caso contrario saresti costretto a pagare delle penali sia al nuovo che al vecchio fornitore.

2 - Chiedere una durata di validità troppo lunga

Se stai per sottoscrivere un contratto a prezzo fisso un’altra trappola da evitare assolutamente è quella di richiedere una durata di validità per l’offerta di energia troppo lunga.

La durata di validità è il tempo di cui disponi per accettare un'offerta di energia. Bisogna tenere conto del fatto che più la durata di validità stabilita è lunga, più potrebbe aumentare il prezzo proposto dal fornitore.

Così facendo il fornitore può tutelarsi dalle variazioni di mercato. Spesso si tende a cercare di aumentare la durata di validità, per evitare di non avere abbastanza margine di scelta. Se per esempio la durata di validità stabilita iniziasse alle 10 e finisse alle 11, a partire dalle 11 e 1 minuto non si è più nella posizione di accettare qualsiasi offerta di energia. 

Nel caso in cui la durata di validità invece, fosse di un giorno il prezzo dell’energia aumenterebbe non di poco. Come ordine di grandezza la durata di validità di un’ora rispetto alla durata di un giorno potrebbe aumentare anche di 50 cent/MWh in più. Forniamo un facile esempio.

Moltiplicando 50 cent/MWh per una fornitura di 10.000 MWh arriveresti a pagare fino a 5.000 euro in più, se la durata di validità per l’offerta fosse non di un’ora ma di un giorno.

3 - Sottovalutare se possiedi un contratto a prezzo fisso o variabile

Come avevamo scritto in uno dei nostri primi articoli: Prezzo fisso o indicizzato? Prima di avviare una RdO è importante essere consapevoli delle differenze tra le varie forme contrattuali. Per essere più chiari possibile ecco delle semplici definizioni: 

Prezzo fisso

Ogni MWh di energia consumato durante il periodo contrattualizzato viene fatturato ad un prezzo fisso, determinato al momento della firma del contratto.

E' importante che ti ricordi che con la clausola del tacito rinnovo, il contratto a prezzo fisso si trasforma spesso in prezzo variabile senza fixing se non è stata avviata una RdO. 

Prezzo indicizzato 

Ogni MWh di energia consumato durante il periodo contrattualizzato viene fatturato ad un prezzo variabile, sulla base delle variazioni di mercato del prezzo di referenza, scelto al momento della firma.

Prezzo indicizzato con fixing 

Quando si ha un contratto di fornitura di gas o energia elettrica a prezzo variabile, la società contraente può richiedere il fixing del prezzo al proprio fornitore.

Si tratta di fissare il prezzo di una parte dei volumi o dell’intero profilo di consumo, previsto in un determinato periodo futuro alle condizioni economiche del mercato in quel momento.

In questo modo il fixing consente al consumatore di trasformare un contratto a prezzo indicizzato in un contratto a prezzo fisso (in toto o in parte), eliminando il rischio di una salita dei prezzi ed il conseguente aumento dei costi di fornitura.

Potrebbe sembrare un errore molto banale, ma purtroppo non è un errore raro.

Se per esempio ti rendi conto solo in un secondo momento di aver sottoscritto un contratto di fornitura energetica a prezzo fisso, e realizzi dopo il fatto che ti converrebbe di più un contratto a prezzo variabile, sappi che passare da un’opzione all’altra è quasi impossibile.

Oppure si tratta di un opzione particolarmente onerosa. Tieni a mente che i fornitori concedono un alto livello di flessibilità a pochi clienti che acquistano centinaia di GWh.

4 - Sbagliare il numero dei punti di consegna

Ai fornitori non piace l’imprecisione, motivo per cui bisogna fare attenzione nel comunicare l’esatto numero dei punti di consegna dell’energia e la giusta posizione.

Se per esempio ti rendi conto di aver firmato un contratto dove specifichi di possedere 9 punti di consegna e in un secondo momento ti rendi conto di possederne invece 10 puoi stare certo di due fattori:

- L’energia comunque arriverà in tutti i 10 punti di consegna 

- Se però hai comunicato solo in un secondo momento di possedere anche un decimo punto di consegna, riceverai anche lì l'energia, ma dopo il pagamento di una penale calcolata sul consumo del decimo sito.

5 - Essere imprecisi nella comunicazione dello storico dei dati di consumo 

Non sottovalutare mai l’importanza di fornire dei dati di consumo più attendibili possibile al fornitore.

Un’informazione molto importante per il fornitore è quella di disporre dei dati sullo storico dei consumi, che possono essere per esempio il dettaglio giornaliero sul consumo del gas o il dettaglio orario sul consumo dell’energia elettrica.

Questo tipo di informazioni vanno fornite per ogni punto di consegna e vanno organizzate per fascia oraria.

Non fornire informazioni precise, significa per il fornitore correre rischi finanziari. Questo tipo di errore per prima cosa avrà un'impatto diretto sul prezzo dell'energia, perché il fornitore applicherà un supplemento.

Inoltre, il fornitore perderà fiducia nei tuoi confronti. Non dimenticare mai: più sei preciso, più il fornitore ti può fare un'offerta vantaggiosa. 

6 - Pensare sia il prezzo l'unico aspetto che porta al risparmio

È facile pensare che “la proposta commerciale più vantaggiosa sia quella che assicura il maggior risparmio sul prezzo di acquisto”, motivo per cui è facile sbagliare. Per ottenere un risparmio significativo tieni a mente una cosa: il prezzo da solo non basta!

Bisogna valutare anche e soprattutto la qualità dell'offerta di fornitura energetica. Per questo, non dimenticare di valutare i servizi offerti dal fornitore, anche sulla base di:

- chiarezza e trasparenza nella fatturazione.

- Servizio clienti sempre attivo.

- Velocità di risposta per una richiesta d'intervento sul campo.

Per scoprire quali sono altri fattori che incidono sulla qualità di un'offerta di energia, leggi il nostro articolo: Fornitore energia elettrica e gas: scegliere la qualità oltre al prezzo. 

Per non sbagliare ricorda: i fornitori non amano le imprecisioni e puoi sempre affidarti al nostro blog.

Abbiamo fornito una lista di errori che avresti potuto commettere durante il lancio di una gara. Ora ci auguriamo di essere stati sufficientemente chiari ed esplicativi, in modo che tu non commetta questi errori. Soprattutto speriamo di essere stati semplici: perché il nostro obiettivo resta sempre quello di semplificare la complessità. 

Un unico portfolio di investimento per gestire l’energy portfolio management aziendale: è quanto ha a disposizione l’Energy Manager nell’ambito della propria attività. L’obiettivo è garantire all’azienda il conseguimento di un ottimo livello di efficienza energetica attraverso strategie, progetti, tecnologie e macchinari che permettano di ottenere le medesime performance produttive con meno energia.

Ma non solo: l’energy portfolio management, sintesi in tre parole della complessa mansione strategica di ogni Energy Manager, comprende anche la misurazione dei processi e la standardizzazione, al fine di tendere al continuo miglioramento nel tempo. Di fronte a un’asticella che si allontana di giorno in giorno, in maniera costante, al professionista dell’energia sono richiesti un grande dinamismo e tanta competenza.

Le ragioni di un energy portfolio management

Gli asset aziendali relativi all’energia sono importantissimi per le seguenti ragioni:

1)  economie di scala aziendali, dunque contenimento dei costi generali;

2)  adeguamento alle normative vigenti;

3) competitività.

Nessuno dei tre concetti elencati ha un obiettivo fisso, univoco, da raggiungere. Si tratta piuttosto di percorsi a tappe, che permettono alle aziende di ottenere risultati importanti, ma sempre in divenire per definizione.

Le stesse direttive europee, poi recepite dall’Italia e trasformate nel PNIEC indicano obiettivi specifici legati al tempo, raggiunti i quali si dovrà ulteriormente migliorare.

Per questa ragione, a tutte le aziende, e in particolare alle più “energivore” non è più concesso di essere soggetti passivi del mercato, come accadeva in passato.

Nuove procedure strategiche e operative. Si comincia da un contratto legato al mercato

Anche dal punto di vista delle forniture di gas ed elettricità, l’energy portfolio management richiede lo stesso approccio flessibile e dinamico. Soddisfare il fabbisogno energetico dell’azienda, infatti, implica di approvvigionarsi di gas ed energia elettrica tenendo conto:

-dell’esigenza di tagliare i costi in bolletta;

-della moltiplicazione dei player della fornitura energetica per via della liberalizzazione del mercato;

-della necessità di aumentare la percentuale di energia derivante da fonti energetiche rinnovabili;

-di un mercato complesso delle materie prime, nel quale i prezzi dell’energia variano di ora in ora (soprattutto nel caso dell’energia elettrica).

Il complesso di nuove esigenze ha creato la necessità di ricorrere sempre più di frequente a servizi consulenziali e informativi. L’Energy Manager, infatti, necessita di molte più competenze per mantenere l’azienda attiva nella gestione del proprio portfolio energetico. Sono essenziali competenze nella gestione del rischio e una maggiore flessibilità nella ricerca di contratti e soluzioni che garantiscano efficienza energetica a costi inferiori.

Un buon punto d’inizio è affrontare la scelta di un contratto di fornitura legato all’andamento della Borsa energetica. Questo approccio è meno convenzionale rispetto alla tradizionale concentrazione dell’acquisto di energia a prezzo fisso in un unico istante durante l'anno, ma consente all’azienda di “costruire” la propria bolletta attivamente.

Per gestire i rischi e le attività di una tale formula contrattuale, sono richieste competenze in termini di trading, che l’Energy Manager potrebbe anche non possedere. Tra le soluzioni più accessibili, flessibili ed efficaci, nate per essere di supporto ai professionisti, ci sono specifiche piattaforme digitali che consentono la gestione attiva del contratto.

Il tool da integrare nella strategia di energy portfolio management

Il servizio online attraverso strumenti informatici avanzati è offerto da veri esperti del settore energia. Non occorre, quindi, che gli Energy Manager seguano in prima persona il mercato per pervenire alla struttura definitiva del proprio portafoglio energetico.

Un buon ottimizzatore online integrato nella strategia di energy portfolio management consentirà di ottenere il meglio da un contratto di fornitura a prezzo variabile con fixing, cogliendo in autonomia le condizioni di mercato ritenute economicamente più convenienti.

La policy, come abbiamo detto nell’articolo, "Policy per la gestione della fornitura energetica: una guida ai processi" è uno strumento che consente di disciplinare i vari aspetti necessari al corretto svolgimento delle attività oggetto della policy stessa.

Dunque, una policy per la gestione della fornitura di energia elettrica e gas naturale è lo strumento che guida le scelte e le azioni dell’energy manager o della figura che se ne occupa, in relazione alla fornitura.

Da dove cominciare? Quali aspetti devono esser definiti?

1. Che cosa?

​Prima di tutto è necessario definire gli obiettivi e gli ambiti di applicazione della policy, cioè quali attività e processi sono interessati.

Oggetto della policy può essere la definizione del processo e dei criteri per la scelta del fornitore e/o della tipologia di contratto (prezzo fisso/variabile con fixing…) oppure la gestione dei fixing contrattuali, a seconda di quali siano le specifiche necessità.

2. Chi fa cosa?

Poi è importante definire i ruoli e le responsabilità delle persone coinvolte. Chi si occupa di che cosa e con quale livello di indipendenza/delega decisionale. Ad esempio, per la scelta del fornitore e del contratto il finance si occuperà della valutazione della solidità finanziaria dei fornitori, l’energy manager della scelta del miglior pricing, il legale dell’accettazione delle condizioni generali e particolari del contratto.

Evitare il più possibile ambiguità su questo tema permette ai soggetti coinvolti di aver chiaro il perimetro operativo e il ruolo di ciascuno nel processo decisionale o di gestione.

3. Come si fa? Quando si fa?

Si deve entrare poi più nel dettaglio del cosa si deve fare e come. La definizione di una linea guida chiara per i processi da seguire per la scelta di un fornitore o di un contratto o per la sua gestione è fondamentale per consentire ai soggetti coinvolti di operare secondo i princìpi dell’azienda.

In questa parte dovranno dunque esser stabilite le tempistiche (es: entro quando fare la selezione, entro quando avere un contratto firmato, …), le modalità con cui compiere la valutazione (es: scegliere il fornitore che offre il prezzo più basso?

O dare priorità ad altri criteri altrettanto importanti come la situazione finanziaria/patrimoniale? Quale mix di criteri si vuole adottare? …) e la prassi da seguire per la gestione contrattuale (es: come operare scelte sui fixing o come muoversi per la disdetta contrattuale).

4. Con quali strumenti?

È importante anche specificare quali siano gli eventuali strumenti a supporto dei processi e delle decisioni, ad esempio se la società si affida ad un consulente, a un data provider o un servizio newsletter per seguire i mercati o se vengono utilizzati files/programmi per il risk management.

Attenzione, però! Il risultato finale non deve essere un insieme stringente di regole e procedure ferree da seguire pedissequamente, ma una linea guida che consenta ai diversi soggetti coinvolti di operare con un determinato livello di libertà e discrezionalità. Quindi, sì a limiti operativi e confini discrezionali, no a manuale operativo e procedure rigide!

Ad ognuno la sua policy

Chiaramente, a seconda della realtà aziendale e delle specifiche esigenze, la policy può essere un documento più o meno complesso e più o meno formale. Una società più strutturata e con diversi livelli di delega probabilmente utilizza la policy come strumento organizzativo e procedurale, istituendo diversi gradi di controllo dei processi e dei risultati conseguiti.

Una società di dimensioni minori e con un organico meno numeroso, invece, grazie alla policy può supportare il lavoro dell’energy manager o dei soggetti che si occupano della gestione della fornitura, semplificando le scelte e consentendo di operare con più efficienza.

Inoltre, poiché le situazioni, le persone e le organizzazioni sono sempre in evoluzione, è importante rivedere periodicamente quanto definito nelle policy, così da modificarlo e adattarlo di anno in anno alla realtà aziendale e alle persone che vi lavorano.

Ad esempio, vengono introdotti nuovi strumenti? Si sceglie un nuovo approccio al pricing? La scelta del fornitore deve seguire nuove logiche? Tutto ciò deve essere integrato nella policy per riflettere nelle linee guida le mutate condizioni a contorno.

A prescindere quindi dalle dimensioni aziendali, la policy è uno strumento utile per affrontare razionalmente e con metodo la gestione del contratto di fornitura energetica, nel rispetto dei princìpi della società e del ruolo dei soggetti coinvolti.

Un secondo tema fondamentale quando si parla di ottimizzazione della fornitura energetica e di gestione del rischio sono i processi e gli strumenti da utilizzare.

Che si tratti di rinnovare annualmente l’offerta di fornitura a prezzo fisso o di gestire i fixing di un contratto a prezzo variabile, è importante che i soggetti che se ne occupano abbiano ben chiaro quali sono le modalità e gli strumenti da utilizzare per compiere delle scelte. Facciamo un esempio.

Stipulando il rinnovo del contratto di fornitura di energia elettrica o gas, ho ottenuto un prezzo molto più alto rispetto all’anno precedente. Probabilmente dovrò giustificare le mie scelte a qualcuno e, altrettanto probabilmente, questo qualcuno non sarà molto contento del prezzo ottenuto.

Se però ho richiesto le offerte ai fornitori nei tempi e nei modi definiti nella policy e ho utilizzato le linee guida della policy per scegliere l’offerta migliore, pur avendo ottenuto un prezzo poco soddisfacente, ho comunque operato secondo quanto richiesto e dunque ho conseguito il mio obiettivo (rinnovare il contratto di fornitura) nella maniera corretta.

È chiaro che, se mi trovassi ad operare le stesse scelte senza il supporto di una policy che definisca le modalità, le tempistiche e i criteri da utilizzare per scegliere il fornitore, avrei più difficoltà a dimostrare la bontà del mio operato. Ma non solo, anche scegliere autonomamente come farlo o quando farlo non sarebbe affatto semplice.

Come gestire i dubbi riguardo il mio contratto?

Ancor più complicata potrebbe essere la gestione dei fixing, e del rischio prezzo, senza una linea guida che ci aiuti e supporti in questa attività. Ad esempio, se ho firmato un contratto di fornitura a prezzo indicizzato con possibilità di fixing e i prezzi del mercato continuano a salire e salire e salire… che si fa? Faccio un fixing per limitare i danni? Aspetto per non fissare un prezzo troppo alto? E se i prezzi non tornano giù? E se invece scendono e ormai ho fissato un prezzo troppo alto?

Sono queste le domande (e lo stress che generano) che rischiano di farci commettere degli errori nella gestione della fornitura, complice il fatto che l’ottimizzazione dei costi energetici è spesso strategica e cruciale rispetto agli economics delle aziende.

Policy: perché è importante?

Se però abbiamo a disposizione una policy che definisca chiaramente quali sono le modalità per gestire una situazione del genere, quali criteri adottare per decidere di fare un fixing, allora buona parte, non solo dello stress, ma anche del rischio di commettere errori viene eliminato.

La decisione di fare o non fare un fixing non solo viene guidata da logiche chiare e razionali, ma, pur rimanendo una responsabilità del soggetto che se ne occupa, non risulta più una decisione arbitraria e soggettiva.

Nella policy, dunque, è fondamentale definire il più chiaramente possibile quali sono i criteri da adottare per compiere le scelte, quali sono gli strumenti da utilizzare a supporto delle attività e le modalità operative ed i processi per l’ottimizzazione del contratto di fornitura.

Solo strutturando una policy chiara e completa si può ottenere una gestione ottimale della fornitura energetica, sia dal punto di vista di chi controlla l’attività che da quello di chi se ne deve occupare in prima persona.

Eccoci al primo articolo di una serie dedicata alle policy aziendali, ed in particolare alle policy a supporto dell’approvvigionamento di energia elettrica e gas naturale.

Che cos’è una policy?

La policy è uno strumento che consente di disciplinare i vari aspetti necessari al corretto svolgimento delle attività oggetto della policy stessa, in questo caso, quindi, delle attività di ottimizzazione della fornitura e gestione del rischio.

Poiché l’ottimizzazione della fornitura energetica, dalla scelta del fornitore, del prezzo o dell’indice, fino alla gestione dei fixing e del rischio sotteso alla fornitura stessa, è un’attività non solo spesso strategica ma anche potenzialmente complessa e impegnativa, appoggiarsi ad una policy può aiutare a indirizzare le attività, le procedure e le scelte nella direzione ottimale, evitando ambiguità e incomprensioni.

Insomma, una policy completa e strutturata può costituire un binario che guidi il processo dall’inizio alla fine senza consentire deviazioni fuorvianti e controproducenti.

La policy viene solitamente creata per adattarsi all’organizzazione e al profilo di rischio della società, in modo da calzare alla perfezione rispetto alla mentalità aziendale, alle consuetudini e ai soggetti coinvolti.

È una espressione di quelle che sono ritenute le best practices, non solo in generale, ma nella loro applicazione proprio in quella stessa realtà aziendale. Non è strano, infatti, che due aziende simili (stesso business, stesso paese, stesse dimensioni) abbiano policy parzialmente diverse, proprio a riflettere il diverso approccio e metodo applicato da una e dall’altra.

Quali aspetti vengono chiariti nella policy?

La prima importante informazione contenuta nella policy riguarda lo scopo, ovvero quali sono gli obiettivi per i quali è stata redatta. Fra questi, tendenzialmente, troveremo al primo posto una frase del tipo “definire le linee guida per l’attività di …”. Subito dopo ci sarà “individuare le figure aziendali coinvolte” e “assegnare le responsabilità, le competenze e il perimetro di operatività”.

Come mai è così importante definire le responsabilità e il perimetro di ciascuno degli attori coinvolti? Di primo acchito sembra una cosa banale, ma non lo è affatto.

Innanzitutto, per il corretto svolgimento di tutte le attività previste, a partire proprio dalla selezione del fornitore, è importante che non vi siano ambiguità su chi sia la persona o il dipartimento aziendale che se ne deve occupare. Non solo affinché non si creino situazioni di confusione, ma anche per consentire ai diversi soggetti in gioco di focalizzarsi sui loro obiettivi.

Inoltre, è importante che ciascuna figura sia valutata sulla base delle responsabilità e delle attività che gli competono. Un energy manager, ad esempio, sarà valutato in base alla sua gestione del contratto di fornitura energetica, rispetto alle sole aree di sua responsabilità. In questo caso, probabilmente, la valutazione finanziaria dei fornitori selezionati sarà di competenza di un dipartimento diverso e non rientrerà fra le attività dell’energy manager.

Insieme all’individuazione delle figure aziendali coinvolte, ne viene dunque chiarito il ruolo, l’autonomia decisionale e i limiti operativi. Consentendo a ciascuno di muoversi all’interno di un determinato perimetro operativo, infatti, si evita che un soggetto si trovi a prendere decisioni o ad analizzare qualcosa che non sia di sua competenza, lasciando che ciascuno si concentri sulle attività che è in grado di gestire meglio.

Nell’esempio di prima, dunque, l’energy manager si troverà a scegliere il fornitore sulla base di una valutazione della solidità finanziaria fattagli dal dipartimento AFC e sulla base del prezzo e delle altre condizioni di fornitura delle quali si sarà lui stesso occupato.

Queste formalità, questi limiti, non vogliono essere qualcosa di imposto dai vertici dell’azienda sui soggetti coinvolti, ma anzi, tutelano tutte le parti in causa. Da un lato, le direttive e le intenzioni della direzione aziendale vengono chiarite in maniera precisa e articolata, dall’altro i diversi soggetti coinvolti sono tutelati e tranquilli del fatto che il loro operato sia inequivocabilmente in linea con quanto stabilito dalla società.

È bene dunque che non solo le società più grandi e organizzate si dotino di una policy a supporto dell’attività di ottimizzazione della fornitura energetica, così da guidare le scelte nella direzione corretta tutelando allo stesso tempo anche le figure coinvolte.

Siamo portati a pensare che un’accurata negoziazione commerciale possa coprire ogni possibile rischio correlato a prezzo e quantità. Ciò è soprattutto vero nel caso dei contratti di fornitura di energia in cui al cliente viene proposto di sottoscrivere condizioni generali standard, alle quali è data poca importanza, integrate poi da condizioni particolari/ tecnico-economiche.

Da una mancata e/o errata comprensione del testo contrattuale nel suo complesso possono nascere incompresioni tra le parti che condurranno ad un’irrimediabile lesione del rapporto di fiducia tra cliente e fornitore.

Durante il momento della stipula del contratto quali figure professionali dovrebbero essere coinvolte per tutelare gli interessi dell'azienda?