Siamo portati a pensare che un’accurata negoziazione commerciale possa coprire ogni possibile rischio correlato a prezzo e quantità. Ciò è soprattutto vero nel caso dei contratti di fornitura di energia in cui al cliente viene proposto di sottoscrivere condizioni generali standard, alle quali è data poca importanza, integrate poi da condizioni particolari/ tecnico-economiche.
Da una mancata e/o errata comprensione del testo contrattuale nel suo complesso possono nascere incompresioni tra le parti che condurranno ad un’irrimediabile lesione del rapporto di fiducia tra cliente e fornitore.
Abbiamo intervistato l’avvocato Eliana Danzi, esperta nel settore energetico, che ci ha fornito alcune preziose indicazioni per poter affrontare la negoziazione di un contratto di fornitura con il giusto approccio.
Firmare un contratto di fornitura energetica significa dover valutare più elementi del contratto, qual è l'errore più comune?
Un contratto di fornitura energetica è composto dalle condizioni generali e dalle condizioni particolari-tecnico/ economiche. Solo una lettura integrata di questi documenti può consentire una corretta comprensione delle clausole e dei loro effetti.
Nella mia esperienza ho notato che si tende a prestare prettamente attenzione agli elementi che hanno un valore commerciale immediatamente rilevante e che sono contenuti nell’offerta economica (in particolare: prezzo e quantità), trascurando un’analisi integrata delle condizioni contrattuali nel loro complesso.
Una valutazione attenta di tali condizioni permette un corretto risk assessment e, di conseguenza, una efficiente organizzazione interna di processi e procedure ed un’adeguata copertura dei rischi.
La gestione contrattuale a livello legale ha un impatto commerciale e, di conseguenza, economico/ finanziario.
Durante il momento della stipula del contratto quali figure professionali dovrebbero essere coinvolte per tutelare gli interessi dell'azienda?
In aggiunta al commerciale, sin dalla fase prodromica alla conclusione del contratto, i dipartimenti legal, risk e finance devono sicuramente essere coinvolti e dialogare tra loro in modo da fornire risposte coordinate e coerenti.
In particolare, il contributo del consulente legale assume fondamentale importanza al fine di mettere in luce i rischi che sono insiti nella formulazione delle previsioni contrattuali, soprattutto se ci troviamo in presenza di condizioni generali che sono unilateralmente predisposte da uno dei contraenti, come avviene nel caso dei contratti di fornitura di energia.
Questo approccio permetterà di evitare evoluzioni patologiche nella gestione contrattuale e assicurerà, in ogni caso, un risparmio di costi.
Inserire i dati di fornitura energetica e comparare le offerte su una piattaforma digitale può costituire un pericolo?
Ritengo che l’utilizzo di una piattaforma per comparare le offerte di energia e scegliere quella più adatta per il proprio business risponda all’esigenza di facilitare la comprensione delle reciproche necessità di fornitore e cliente, e favorisca l’incontro tra domanda e offerta, creando un canale privilegiato di dialogo tra le parti che spesso, sul mercato, è di difficile attuazione.
Specialmente, nel settore retail dei grandi clienti, che, tipicamente, contrattualizzano le forniture su base annuale, confrontandosi sempre con i medesimi fornitori con i quali è già stato stipulato un contratto.
Il mercato necessita di strumenti imparziali, oggettivi, immediati, digitali e di semplice fruizione che permetta alle parti del contratto di fornitura di comprendere, sin dalla fase pre-contrattuale, le reciproche esigenze in modo da creare coesione e uno stabile rapporto duraturo. In questo modo, il cliente avrà già a disposizione tutte le risposte anche se non ha le competenze di settore per porre le giuste domande, a beneficio di una negoziazione fluida e trasparente.
Dal punto di vista della sicurezza dei dati immessi, occorre rivolgersi a provider che offrano massimi livelli di protezione, ed un servizio clienti sempre disponibile a chiarire eventuali dubbi in merito, in modo che lo strumento possa essere utilizzato al meglio delle sue funzionalità.
In generale, comunque, l’immissione di dati in un sistema protetto ha garanzie di sicurezza più elevate rispetto allo scambio di documenti cartacei. Soprattutto, le informazioni possono essere sempre verificate e salvate nel proprio profilo, e dunque si avrà accesso ad una banca dati contenente la storia della propria posizione, con un evidente risparmio di costi e di tempi organizzativi.
