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Il momento storico nel quale ci troviamo è caratterizzato da un’altissima volatilità di mercato nel settore dell’energia. 

Per fare un esempio, il 7 ottobre 2021, poco più di un mese fa, l’indice Ttf (Title transfer facility -glossario) ha visto il suo valore crescere quasi del 40%. Ha superato di circa dieci volte il valore di inizio anno, con un prezzo che superava i 160 euro Mhw/h.

Questa situazione crea il forte bisogno nel cliente di conoscere meglio il mercato: l’incertezza che deriva dalla situazione attuale fa sì che chi stipula un contratto di fornitura energetica B2B senta la necessità di capire i meccanismi che stanno alla base di queste ampie fluttuazioni di prezzo.

Solitamente è proprio al fornitore che vengono chieste spiegazioni sui cambiamenti in bolletta, quando ce ne sono.

Come fare, quindi, per offrire sempre un servizio impeccabile ai propri clienti ed essere in grado di rispondere alle loro esigenze e ai loro dubbi in un momento simile? Il tutto senza impazzire, ovviamente.

Ecco allora le 5 best practices che, se entrate a far parte della routine del fornitore, possono svoltare le sue performances.

1) Avere un occhio critico rispetto alle previsioni di mercato

Potrebbe sembrare una banalità, ma non c’è nulla di più sbagliato! L’osservazione dell’andamento dei prezzi è alla base della gestione dei contratti energetici; il mercato dell’energia è influenzato da molteplici fattori, le cui conseguenze si ripercuotono in modo significativo sull’importo di energia elettrica e gas, quindi il monitoraggio costante è una regola essenziale per non farsi cogliere troppo impreparati dal mercato.

Oltre al monitoraggio è soprattutto importante avere una visione d’insieme, ovvero un’idea del trend nel quale ci si trova: come già accennato, ora più che mai i clienti sentono il bisogno di capire il mercato, e vogliono quindi spiegazioni su come le dinamiche influenzano i prezzi finali. Per poter fornire questa sicurezza in più è necessario mostrarsi preparati, e avere accesso a previsioni accurate e puntuali. Non solo! Ciò che può davvero fare la differenza è la possibilità di accedere a chiarimenti, e magari anche ad analisi retrospettive, per poter argomentare le scelte di mercato prese.

2) Conoscere il proprio cliente

Ogni cliente è diverso da un altro: cambiano i volumi e il tipo di fornitura, e cambia anche la propensione al rischio. Su quest’ultimo punto non sempre i clienti sono esperti, e può quindi diventare necessario per il fornitore non solo trovare la strategia migliore per il proprio cliente, ma anche accompagnarlo verso il rischio più adatto a lui, ricordando che le strategie di fixing cambiano anche a seconda della propensione.

L’accompagnamento del cliente verso il suo profilo può svilupparsi in diversi modi: ad esempio, con un test di propensione al rischio. In parole povere, avere tempo e risorse da dedicare alla conoscenza dei propri clienti e ad un trattamento impostato a partire dalle loro caratteristiche è una delle pratiche migliori che un fornitore possa mettere in atto.

3) Spiegare il mercato

Questa regola è vera generalmente, ma diventa ancora più importante oggi. Come dicevamo, i prezzi delle materie prime e dell’energia alle stelle e il clima di ansia e incertezza dei mercati hanno acuito il bisogno (che comunque già esisteva) dei clienti di conoscere le dinamiche dietro la volatilità di mercato.

Puntare quindi su un servizio post-vendita di cura al cliente che consiste in un accompagnamento, nel renderlo consapevole di cosa sta succedendo nel mercato e di come sono fatte le previsioni è sicuramente un’ottima pratica, che permette di aumentare la propria credibilità e la fiducia dei clienti. In questo modo, il cliente capisce meglio anche i rischi del mercato e non butta tutta la responsabilità degli aumenti di prezzo sul fornitore.

4) Essere reattivo (e proattivo)

La reattività è da sempre una caratteristica importante per il KAM del fornitore: l’importanza di questa caratteristica, come di altre, è stata aumentata dalla situazione dei mercati attuale. Quando il cliente decide di fissare un prezzo, la reattività del fornitore è fondamentale per evitare che lo scenario cambi e che non sia più possibile effettuare un fixing al prezzo sperato.

Logicamente, in un mercato ballerino come quello dell’energia oggi bisogna essere ancora più scattanti. La reattività del fornitore viene completata poi dalla sua proattività, ovvero la capacità di anticipare i bisogni dei clienti.

5) Organizzare la gestione del portfolio clienti in maniera semplice

Un punto poco considerato ma sicuramente importante è quello di fissare regole chiare e facilmente implementabili a monte della stipula di un contratto. Lasciare le decisioni sul contratto energetico del cliente al day-by-day può rivelarsi molto rischioso, perché potrebbe significare dover rincorrere il mercato e aumentare la reattività del fornitore a livelli non sostenibili.

Definire il modo e la frequenza con i quali si inviano gli alert ai clienti per permettere loro di ottimizzare gli acquisti, ad esempio, è una good practice che può evitare al fornitore lavoro extra e di urgenza.

In conclusione, le best practices di un fornitore, per essere davvero utili, vanno adattate al momento storico che stiamo vivendo e soprattutto alle esigenze dei clienti; capirle e anticiparle è il vero punto di svolta nel lavoro di un KAM.

In un contesto cosí incerto come quello odierno, la scelta del tipo di contratto non può essere effettuata seguendo una logica speculativa: c’è da chiedersi se non convenga proporre ai propri clienti piuttosto una fornitura a prezzo variabile con possibilità di fixing, accompagnandoli quindi ad un cambio di mentalità.

Questo è un esempio di una possibile soluzione ipotizzata sulla base di quelli che saranno i bisogni dei clienti in un prossimo futuro, e rientra nella logica delle 5 best practices che noi di YEM consigliamo ai fornitori.

Certo, implementare tutte queste pratiche e inserirle in una routine già piena non è facile; la soluzione ancora una volta potrebbe proprio venire dal digitale. L’esistenza di un tool che permetta di dedicare più cure e attenzioni ai clienti e all’analisi dei mercati senza levare risorse preziose, specialmente in termini di tempo, ad altre attività è un punto potenzialmente molto interessante per i fornitori.

La gestione dei contratti energetici del proprio pacchetto clienti B2B è una delle attività principali del Key Account Manager. Non solo! La semplice gestione di un contratto non fornisce valori aggiunti alla propria offerta; al fine di consolidare la relazione commerciale tra fornitore e azienda cliente, infatti, ci sono una serie di altre pratiche che possono essere messe in atto, come:

• aiutare i clienti a comprendere le dinamiche di mercato 
• fornire consigli personalizzati ai clienti, specie nel caso di contratti a portfolio management 
• far sì che il cliente diventi autonomo e protagonista della gestione attiva del suo contratto
  
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Il vantaggio di differenziazione nel mercato dell’energia B2B: come fare? 

Ormai l’abbiamo ripetuto fino alla nausea: trovare un vantaggio competitivo in un mercato saturo come quello italiano della fornitura di energia è sempre più importante. In primis, è importante per sopravvivere; perché quell’azienda dovrebbe scegliere i miei servizi, se ho tanti competitors dai quali non mi differenzio?  

Per vantaggio competitivo si intende: “ciò che costituisce la base delle performance superiori registrate dall'impresa, solitamente in termini di profittabilità, rispetto alla media dei suoi concorrenti diretti nel settore di riferimento, in un arco temporale di medio-lungo termine.” (fonte: Wikipedia) 

Una tipologia di vantaggio competitivo è il vantaggio di differenziazione: “un'impresa si differenzia dai suoi concorrenti quando fornisce qualcosa di unico, che abbia valore per i suoi acquirenti al di là della semplice offerta di un prezzo basso" (Porter, 1985). 

A maggior ragione, in un settore come quello dell’energia elettrica nel quale i fornitori non possono distaccarsi troppo dal PUN, pena la perdita di competitività, la “semplice offerta di un prezzo basso” non è vantaggiosa e non è nemmeno sempre possibile. Va da sé che, per ottenere un vantaggio competitivo senza rischiare la bancarotta, bisogna puntare su valori aggiunti, come un servizio impeccabile.

Aiutare il cliente a capire come funziona il mercato dell’energie, renderlo consapevole e autonomo, fornire consigli personalizzati sui fixing in caso di contratto a portfolio management... sono tutte leve sulla quali si può puntare per ottenere un vantaggio di differenziazione. 

L’ottimizzazione della gestione dei contratti di energia B2B è indispensabile 

Offrire servizi aggiuntivi pone però il fornitore davanti a un problema: dedicare più tempo ai miei clienti mi priva di risorse da dedicare a nuovi contatti che potrebbero contribuire ad aumentare il mio margine. Fino a che punto è importante consolidare rapporti commerciali già esistenti, se questo va a discapito di nuove prospettive? 

Tuttavia, sacrificare la quantità per favorire la qualità non è l’unica opzione fattibile. Se si riuscisse ad agire sulla variabile tempo, infatti, non ci sarebbe più bisogno di scegliere a quali clienti dedicare le proprie energie. 

Ottimizzare la gestione dei contratti permette di dedicare meno tempo ad attività gestionali e manuali, per poterlo dedicare ad attività commerciali.  

Gli strumenti digitali per l’energy management B2B sono la soluzione 

Fedeli al nostro motto, simplify complexity, abbiamo sviluppato sulla piattaforma YEM optimization una nuova funzionalità: il multi-accesso. 

Il multiaccesso permette al fornitore, tramite un account di tipo Admin, di gestire il budget, gli accessi del team, l'uso effettivo dello strumento. Le attività della squadra e il budget sono facilmente modificabili. In un unico accesso si possono collegare diversi profili di energy manager, con la possibilità, quindi, di gestire tutti i contratti clienti da un’unica piattaforma. 

Il multiaccesso è l’ultima delle funzionalità YEM optimizaton votate alla gestione dei contratti in tempi brevi; la piattaforma è stata sviluppata pensando al semplificare le complessità, seguendo la mission di YEM. Ad esempio, l’interfaccia del programma di ottimizzazione e il sistema di notifiche sono funzionalità pensate per rendere la gestione di molti contratti agevole, mettendoli a disposizione tutti nella stessa schermata; il sistema di notifiche, infine, permette di risparmiare il tempo speso a controllare l’andamento dei mercati e le notizie correlate perché ti avvisa direttamente sui tuoi device. 

La liberalizzazione del mercato dell’energia in Italia ha avuto inizio nel 1999, con l’introduzione del Decreto Bersani e la seguente abolizione del monopolio del settore dell’energia elettrica. L’ingresso nel mercato di numerosi fornitori di energia ha infatti creato una situazione di concorrenza che ad oggi conta più di 700 fornitori di energia nel nostro Paese.  

Dal 1’ gennaio 2021 alcune categorie di consumatori hanno iniziato un processo di progressivo superamento del mercato tutelato, a partire dalle piccole e medie imprese.  

Ma cosa comportano questi cambiamenti? Hanno degli effetti sul mercato dell’energia italiano? 

Il cliente energivoro, B2B o retail, passa da utente a consumatore 

Il cliente ha sicuramente trovato dei vantaggi nella liberalizzazione del mercato dell’energia: in primis, l’espansione della propria possibilità di scelta, che permette al consumatore di decidere a che fornitore rivolgersi, mantenendo la facoltà di cambiarlo nel caso ne avvertisse il bisogno.   

La prima liberalizzazione del mercato energetico ha, prevedibilmente, spinto i fornitori all’adozione di politiche di marketing, alla costruzione di un’offerta commerciale e alla definizione di strategie di vendita e di crescita -orientandosi maggiormente, ad esempio, verso l’uso di canali diretti nel caso di clienti B2B. Questa tendenza ha portato, tra le altre cose, alla differenziazione dell’offerta in base al tipo di cliente; retail, PMI o grande realtà di business, anche per via delle differenti propensioni al rischio. 

I fornitori di energia elettrica e gas e la differenziazione dalla concorrenza 

L’utente, trasformatosi in consumatore attivo, ha la facoltà di scegliere il suo fornitore non solo in base al prezzo, ma anche sulla base di una serie di altri valori aggiunti.  

E, in un mercato saturo di competitori, differenziarsi dagli altri fornitori per farsi conoscere dai consumatori potenziali clienti è molto importante; in un mercato nel quale le alternative a disposizione si assomigliano molto, il consumatore si rivolgerà presumibilmente ai grandi attori che conosce già per via della loro forte identità di brand.

Quindi, per ottenere un vantaggio competitivo importante si possono seguire varie strategie: ad esempio, adattarsi alle tendenze dei consumatori. Una su tutte, la crescente consapevolezza circa il tema del cambiamento climatico può portare l’utente alla ricerca e alla preferenza di un fornitore attento alle problematiche ambientali, che venda energia green. 

Un aiuto dal digitale per differenziarsi dalla concorrenza 

Adattarsi all’opinione pubblica e alle tendenze dei consumatori è senz’altro una buona strategia di marketing. A questo proposito, il servizio marketplace di YEM, che unisce le offerte di vari fornitori per guidare il consumatore nella scelta finale, fornisce varie informazioni sui fornitori green, come; 

• Le percentuali di fornitura green nel mix energetico 
• L’accesso alle GdO (Garanzie di Origine – glossario) dei fornitori 

In questo modo, la piattaforma dà rilevo a quei fornitori che vantano un’offerta davvero green. Tuttavia, ci sono altre azioni che possono essere intraprese per differenziarsi dalla concorrenza: a dire la verità, più se ne intraprendono meglio è.  

Allora, l’offerta di quei valori aggiunti, anche sulla base dei quali l’utente del mercato libero sceglie il fornitore di riferimento, può rivelarsi un elemento chiave per ottenere un vantaggio competitivo. Ma, se non dispongo di particolari risorse in più rispetto ai miei concorrenti, come posso offrire qualcosa di innovativo ai miei clienti?  

Su questo punto può venirci in aiuto il secondo servizio di YEM, ossia YEM optimization: si tratta di una piattaforma che permette una gestione agile dei contratti di fornitura dei propri clienti, grazie a funzionalità come il multiaccesso, di cui abbiamo parlato in articoli precedenti. Non solo: uno degli obiettivi principali della piattaforma, oltre a quello di semplificare la complessità della gestione dei contratti, è quello di fornire consigli personalizzati per ottimizzare le strategie di fixing di ogni consumatore. 

Grazie a una combinazione di previsioni puntuali, storico dell’andamento dei mercati e profili di consumo di ogni cliente, oltre a dati sulla propensione al rischio, YEM optimization è in grado di costruire la bolletta del cliente nel tempo.  

Soprattutto, unendo servizi altamente personalizzati e una gestione più agile dei contratti, i servizi YEM permettono al fornitore da un lato di dedicare meno tempo a mansioni manuali e automatiche, che vengono digitalizzate, e dall’altro di offrire un vero valore aggiunto al proprio cliente. Normalmente, infatti, per poter fornire previsioni e consigli personalizzati, bisognerebbe avvalersi di un know-how importante, di molto tempo da dedicare a seguire l’andamento die mercati, o ancora molte risorse finanziarie per assumere un consulente specializzato. 

YEM permette di risparmiare su queste risorse, quindi aumenta la marginalità, offrendo al contempo un vero vantaggio competitivo al fornitore che ne fa uso. Ecco come la digitalizzazione aiuta a sopravvivere in mezzo alla competizione nell’offerta di servizi energetici nel nostro Paese. 

Abbiamo nominato più volte nei nostri articoli i fondamentali dei prezzi del mercato dell’energia. Di cosa si tratta?
I fondamentali sono driver, ovvero:

determinanti di costo, da intendersi come causa dei costi di un'attività ossia il singolo o più fattori legati ad un'attività che ne determinano la variazione o il comportamento dei costi. (fonte: Wikipedia)

I driver sono quindi fattori che influenzano i prezzi dell’energia perché hanno effetti diretti su domanda e offerta della materia prima, per esempio perché condizionano la produzione o i consumi. I costi energetici sono condizionati anche da elementi speculativi e psicologici che possono avere effetti di varia natura sulla domanda e sull’offerta di gas&power. 

Cosa influenza il mercato dell’energia: il meteo  

Tra i fattori che influenzano il prezzo dell’energia ci sono quelli che agiscono direttamente sulla produzione e sulla domanda e offerta delle materie prime, come le condizioni meteo. Abbiamo già visto come le temperature ed eventi meteorologici imprevisti possano influenzare significativamente il prezzo dell’energia: questo è vero sia per quanto riguarda la produzione di energia da fonti rinnovabili, che può subire rallentamenti se non ci sono le condizioni necessarie, che per quanto riguarda il fabbisogno di energia in un determinato momento, che può salire o scendere a seconda, per esempio, delle temperature. 

Pensiamo a un periodo nel quale ci sia particolare scarsità di precipitazioni e di come potrebbe influenzare la produzione di energia idroelettrica; o ancora, pensiamo a come un inverno particolarmente freddo possa influenzare il consumo di energia per il riscaldamento. 

Le leggi e l’impatto sui prezzi energetici 

Inoltre, anche il contesto legislativo ha una sua influenza sui mercati. Per esempio; le strategie europee e dei singoli stati per la riduzione delle quote di emissione CO2 hanno impatti diretti sul prezzo delle materie prime. A fine giugno di quest’anno, il Parlamento Europeo ha approvato la legge sul clima che rende vincolante il tema del Green Deal per la neutralità climatica entro il 2050; l’aumento dei prezzi dell’elettricità degli ultimi mesi è legato alla crescita dei prezzi dei permessi di emissione della CO2, a sua volta connessa all’approvazione della legge sul clima.

Questo significa che, al fine di incentivare la produzione energetica da fonti rinnovabili, sono saliti i prezzi dei permessi di emissione. Nel mese di giugno si è arrivati oltre i 50 € a tonnellata, e la conseguenza è un rincaro nelle bollette per poter rientrare nei costi di produzione. 

Anche lo scenario geopolitico può alterare gli equilibri di mercato e portare a una variazione dei prezzi: ad esempio, con la Brexit il Regno Unito ha dovuto implementare il proprio mercato ETS, altrimenti avrebbe rischiato l’applicazione di una carbon tax ulteriore da parte dell’UE che avrebbe portato ad un aumento dei prezzi dell’energia in UK. 

Clima generale e nuove tecnologie: hanno effetto sui prezzi? 

La curva della domanda e dell’offerta risente anche del clima psicologico generale, come abbiamo visto nell’ultimo anno e mezzo di pandemia globale: con il buon andamento della campagna vaccinale per contrastare l’epidemia mondiale di Covid-19, il clima di ottimismo e di fiducia ha portato un aumento della domanda di beni, e quindi un aumento della produzione che ha un certo fabbisogno energetico. Viceversa, lo scoppio dell’epidemia aveva portato lo scorso anno i prezzi dell’energia ai loro minimi storici. 

Gli scenari di diffusione di tecnologie nuove e già esistenti sono un altro elemento che potenzialmente influenza il prezzo dell’energia: da uno studio effettuato utilizzando dati raccolti tra il 1995 e il 2012 in Cina, risulta che la relazione tra la domanda di energia e l’innovazione tecnologica cambia nel tempo. Sul breve termine, l’innovazione chiede un maggior consumo di energia, mentre nel lungo termine aiuterebbe a migliorare l’efficienza energetica portando a un utilizzo più sostenibile dell’energia e, quindi, a una diminuzione indiretta della domanda.  

Prevedere gli andamenti di mercato è difficile. Cosa si può fare allora? 

Ci sono ovviamente altri driver da tenere in considerazione, ma anche solo nominando questi ci si rende conto di quanto sia complesso prevedere l’andamento futuro dei mercati, proprio perché le variabili sono molte e spesso interconnesse tra di loro.  

Per questo motivo molti attori del mercato dell’energia B2B si affidano a trader esterni e consulenti esperti di mercati. Questa soluzione può rischia di essere pesante dal punto di vista finanziario: ciononostante, l’expertise del mercato dell’energia è fondamentale per non fare scivoloni e poter analizzare correttamente la curva dei prezzi. 

L’ideale, quindi, sarebbe poter disporre di uno strumento tecnologico in grado di analizzare e valutare i mercati, fornendoci le spiegazioni che cerchiamo e magari anche consigliandoci circa futuri momenti di abbassamento dei prezzi.  

YEM optimization, una soluzione a portata di click 

La buona notizia è che oggi si può! Lo strumento YEM optimization, della piattaforma YEM, fa esattamente questo. Il tool segue il mercato al posto tuo, suggerendo quali saranno i momenti in cui il prezzo di gas&power caleranno maggiormente. Le previsioni sono sempre aggiornate perché si basano in parte su dati provenienti da un osservatorio di energia, in parte su algoritmi che, tenendo in considerazione tutte le variabili viste finora, riescono a prevedere l’andamento del mercato dell’energia.  

Questo è proprio uno di quegli ambiti dove il digitale può migliorare notevolmente le performance ricercate, senza avere la pretesa di sostituire la parte umana del lavoro. 

Semplificare il monitoraggio dei prezzi del mercato dell’energia e le previsioni sugli andamenti futuri è fondamentale per ottimizzare la gestione del proprio contratto, o di quello dei propri clienti.

Probabilmente sai già che tenere sotto controllo i prezzi e le previsioni è un’attività molto importante per qualsiasi attore del settore dell’energia B2B, poiché è sulla base di queste che gli operatori agiscono sul mercato, vendendo o comprando energia.

Abbiamo già affrontato questo tema, ad esempio approfondendo come funzionano le analisi o i modelli che vengono utilizzati dagli operatori , oppure evidenziando la differenza tra previsioni e fotografie dei prezzi di mercato.

Tuttavia, è importante tenere a mente che non si tratta di mansioni necessariamente alla portata di tutti: il tempo e le risorse imprescindibili per il monitoraggio, per la considerazione dei vari driver che possono influenzare l’andamento dei costi dell’energia, l’analisi di pattern che si ripetono ciclicamente -basti pensare al variare dei prezzi di gas&power al variare delle stagioni- sono moltissimi.

Ciò significa che non si tratta di una pratica alla portata di tutti; chi può permettersi di allocare risorse umane e finanziarie nell’analisi dei mercati è chiaramente avvantaggiato.

Monitorare i mercati permette di ottimizzare la gestione dei contratti di energia  

Questo è vero specialmente per i contratti a prezzo variabile con possibilità di fixing. Controllare costantemente l’andamento dei prezzi di gas&power permette di agire nel momento di discesa dei prezzi, fissando una parte della fornitura di energia nel momento più conveniente e avendo la possibilità di ottenere significativi risparmi sulla bolletta.

Questo principio è valido sia per chi gestisce i contratti energetici dei propri clienti, sia per i business che desiderano ottimizzare i propri contratti di fornitura.

Nonostante il prezzo variabile con possibilità di fixing comporti dei rischi in più rispetto al fisso, infatti, le possibilità di risparmio sono decisamente alte, a patto che si sappia cosa si sta facendo.

Infatti, effettuare dei fixing significa:

“[…] fissare il prezzo di una parte dei volumi o dell’intero profilo di consumo, previsto in un determinato periodo futuro alle condizioni economiche del mercato in quel momento. In questo modo il fixing consente al consumatore di trasformare un contratto a prezzo indicizzato in un contratto a prezzo fisso (in toto o in parte), eliminando il rischio di una salita dei prezzi ed il conseguente aumento dei costi di fornitura. » 

In ogni caso, è bene rimanere al corrente sui cambiamenti di prezzo dell’energia anche in caso di contratto a prezzo fisso; infatti, nel momento di sottoscrizione della fornitura si sceglie il prezzo che si pagherà per l’intera durata del contratto sulla base del prezzo che c’è in quel momento.

Nel caso in cui il contratto venga firmato in concomitanza a un movimento rialzista e poco dopo i prezzi dovessero iniziare a calare, l’unica opzione sarebbe quella di aspettare una nuova sottoscrizione.  

Osservare l’andamento e le previsioni dei prezzi del mercato dell’energia richiede molte risorse

Capire il mercato energetico significa saperlo analizzare, per poter cogliere al meglio le opportunità del presente, e prepararsi per quelle future.   

Per fare questo è necessario considerare, oltre al contesto macro-economico, anche tutti gli elementi che influenzano la domanda e l’offerta; parliamo in questo caso dei driver fondamentali, aspetti che impattano il sistema di domanda e offerta del mercato dell’energia. Inoltre, è da tenere a mente l’esistenza di elementi che possono avere un impatto psicologico sul mercato, cioè eventi che possono provocare reazioni sui mercati, influenzando gli operatori. Infine, un buon analista ha a disposizione anche l’esperienza dalla sua parte; le dinamiche di mercato passate possono infatti fornire utili indicazioni circa gli andamenti futuri.

Di fronte ad un numero così grande di variabili, è chiaro come realizzare uno scenario dei prezzi futuri affidabile non sia poi così semplice. Bisogna anche pensare al fatto che uno scenario come si deve debba aggiornarsi al cambiare delle condizioni che lo determinano, quindi è richiesto un costante lavoro di analisi degli scenari per poi reagire di conseguenza.

Ciò significa che, per poter svolgere queste attività in maniera utile, è necessario disporre di risorse in grado di dedicare tempo e sforzi all’analisi di mercato, oppure affidarsi ad enti esterni.

Affidarsi all’ intelligenza artificiale aiuta a semplificare il monitoraggio dei mercati 

Esiste un modo per ottimizzare i propri contratti di fornitura, o quelli dei clienti B2B, democratizzando un servizio che non è alla portata di tutti nello stesso modo? 

Il primo punto è trovare previsioni affidabili, possibilmente realizzate da parte di chi può vantare esperienza sui mercati. YEM optimization si avvale delle analisi di mercato del partner REF-E, che tramite il suo Osservatorio realizza previsioni sull’andamento dei prezzi forward. 

Come detto prima però, le previsioni da sole non bastano. Per questo motivo YEM optimization si avvale di algoritmi in grado di individuare i minimi storici e di consigliare in maniera accurata e sempre aggiornata quando e quali fixing effettuare, sulla base dei trend di mercato combinati alle esigenze di ogni contratto.

I dati di REF-E sono elaborati in tempo reale, e grazie all’aiuto di modelli matematici in grado di simulare le dinamiche degli andamenti di prezzo dei mercati si può recepire in pochissimo tempo anche l’impatto di avvenimenti imprevisti come la pandemia globale o il blocco del Canale di Suez.

Uno dei maggiori vantaggi di questo strumento per la gestione dei contratti di energia B2B rimane la democratizzazione di un servizio, come quello del monitoraggio e analisi del mercato e delle previsioni future; l’intelligenza artificiale permette di usufruire di modelli previsionali e expertise che prima non erano alla portata di tutti.

Una volta che sappiamo cos'è il mercato della CO2 in Europa, per capire l'alto prezzo dell'elettricità in Italia bisogna capire da dove vengono gli importi corrispondenti ai diritti di emissione di CO2 che, insieme al prezzo del gas naturale, sono i principali responsabili dei prezzi alle stelle.

Quote di emissione di CO2

Prima di tutto, non tutte le aziende possono "inquinare". Per poterlo fare, bisogna infatti pagare delle quote di emissione di CO2. In Italia, le aziende interessate dal sistema di scambio di quote sono elencate nella lista degli impianti soggetti al D. Lgs 4 aprile 2006, n. 216.

Qualsiasi società registrata nel precedente registro è quindi interessata dal decreto legislativo 216/2006. Questo significa che, finché è in funzione, l'azienda deve richiedere l'assegnazione di quote di emissione, iniziando il suo funzionamento nei Registri delle Emissioni, il cui scopo è la contabilità accurata dell'emissione, proprietà, trasferimento e cancellazione delle quote di emissione stabilite dagli obblighi della Convenzione, del Protocollo di Kyoto e degli accordi di Parigi.

Una volta che le tue quote sono state assegnate, vengono tracciate e riportate per scopi di monitoraggio. Dal momento che le loro emissioni sono state verificate, le loro quote vengono restituite; se un'impresa iscritta nel registro non ottiene le sue quote, ciò è considerato un'infrazione amministrativa molto grave.

Queste aziende con limitate quote di emissione di CO2, alcune delle quali hanno avuto quote gratuite per anni, devono andare sul mercato se hanno bisogno di emettere più CO2 e comprare quote attraverso processi di aste. La difficoltà di trovare offerte disponibili e la quantità di domanda fanno salire il costo delle quote, indicando che le aziende sono disposte a pagare molto per continuare a inquinare.

Questo ha portato a un dibattito sull'opportunità di fissare dei massimali di prezzo o dei prezzi minimi o, al contrario, di limitare il funzionamento del mercato. Anche se la natura del mercato è stata quella di incoraggiare le aziende a investire in meccanismi per migliorare l'efficienza energetica dei loro processi, come la cattura del carbonio, attualmente non ci sono abbastanza strumenti per prevenire l'inquinamento di molte aziende e/o industrie il più possibile. Di conseguenza, molti hanno preso l'abitudine di accedere al mercato del CO2 per ottenere i diritti che permettono loro di continuare la loro attività.

Fig. 1: Sviluppo del prezzo del C02 in Europa nel 2021. Fonte: SENECO

Ma perché il prezzo dell'elettricità sta aumentando?

Dall'origine del mercato, la Commissione europea ha stabilito misure per rendere il prezzo delle quote sempre più alto per incentivare l'efficienza energetica e le aziende a ridurre le loro emissioni. Se il prezzo è sempre più alto, le aziende dovrebbero vedere una maggiore redditività nell'investire in meccanismi di efficienza energetica. Ma non è stato così, o almeno questo è ciò che si riflette nell'evoluzione del mercato, che ha subito un'impennata negli ultimi due anni, con le quote di emissione di CO2 che sono passate da 4 euro/t all'inizio del 2018 ai valori attuali di oltre 50 euro/t.

Quando, nel mercato dell'elettricità, il produttore di elettricità offre la sua produzione, si aspetta di coprire tutti i suoi costi e ottenere un margine di profitto economico. Quindi, quando le sue quote di emissione sono più costose, il produttore deve coprire più costi e quindi aumentare il prezzo di vendita dell'energia elettrica prodotta.

Prendiamo come esempio una centrale elettrica a carbone. Ai costi fissi di funzionamento e manutenzione si devono aggiungere i costi variabili che, tra gli altri, comprendono il costo della materia prima (carbone) e il costo di produrre inquinando. Logicamente, per mantenere positivo il suo margine, l'unità di generazione offrirà la sua produzione a un prezzo rispetto ad altri momenti in cui i suoi costi variabili sono più alti.

Tuttavia, l'azienda può fare qualcos'altro con le sue quote, non solo rifletterle nella sua offerta di produzione. Può anche venderle sul mercato. Nella prima opzione, se li usa per produrre elettricità, perderà l'opportunità di venderli sul mercato per guadagnare un reddito, che attualmente è alto a causa della forte domanda di queste quote. Nella seconda opzione, si perderà l'opportunità di produrre elettricità e guadagnarci sopra. Quindi, cosa è nell'interesse dell'azienda? Dipenderà sempre da quanto è il costo opportunità, cioè quanto si rinuncia scegliendo l'una o l'altra opzione.

Nuova normativa

I limiti del funzionamento di questo mercato sembrano essere sempre più vicini. Per questo il Consiglio dei Ministri spagnolo ha approvato il progetto di legge per agire sulla remunerazione del CO2 non emesso nel mercato dell'elettricità, che secondo loro abbasserà le bollette elettriche dei consumatori coprendo i costi del sistema con il reddito straordinario ottenuto dagli impianti di generazione che non emettono CO2 e che sono precedenti alla nascita del mercato europeo del carbonio.

Il futuro regolamento, che viene elaborato con urgenza per ridurre al più presto le bollette dei consumatori, si aggiunge alle misure già adottate dal governo per affrontare gli alti prezzi dell'elettricità, come la riduzione dell'IVA dal 22% al 10% e la sospensione della tassa del 7% sulla generazione, che ha portato a un taglio della bolletta finale per le famiglie di oltre il 12%. Il Ministero si aspetta che questa misura freni l'escalation dei prezzi dell'elettricità per ottenere i seguenti risparmi:

Fig 2. Evolución prevista del importe de la factura eléctrica. Fuente: MITECO
 

Un mercato senza regole sufficienti invita alla speculazione. Siamo sicuri che le imprese, con grandi perdite dopo un anno atipico di bassa domanda di elettricità, non stiano speculando con questi diritti per massimizzare i loro profitti e recuperare economicamente? C'è urgente bisogno di un organismo che riveda il funzionamento del mercato delle quote di CO2 e che si renda conto che, a parte il grave problema che pone all'economia dei consumatori, emettere CO2 non può continuare ad essere un diritto facilmente ottenibile. Se non agiamo con urgenza per limitare l'aumento della temperatura globale di 1,5ºC dell'accordo di Parigi, il prezzo dell'elettricità sarà un problema secondario.

Il mondo della fornitura di energia è cambiato drasticamente negli ultimi anni, e sta continuando a farlo. L’accesso facilitato al mercato ha permesso l’ingresso di nuovi attori, rendendo la competizione spietata; la tecnologia è in continuo progresso, il che richiede ai professionisti continui aggiornamenti per non rimanere indietro.

La principale sfida del K.A.M. moderno è offrire un servizio unico, personalizzato ai clienti, riuscendo nel frattempo a ottimizzare i propri margini di guadagno.

Una nuova era per il portfolio management

“Da quando è stata approvata la "legge sulla concorrenza" (legge n. 77 del 2007), che ha liberalizzato il mercato elettrico italiano, è cresciuto a dismisura il numero degli operatori del settore, passati da 135 ai 723 attuali, un numero esorbitante se confrontato con i 60 operatori attivi in Gran Bretagna o con i 200 in Francia.”

In uno scenario sempre più competitivo svolgere un ruolo di grande responsabilità come quello del K.A.M. (key account manager), che comprende più attività a parte quella di vendita, non è sempre facile. Migliorare la strategia aziendale del fornitore, ottimizzando la gestione dei contratti a portfolio management, diventa quindi necessario.

Stipulare contratti con aziende per la fornitura energetica non è sufficiente; insieme a questo è necessario dedicare tempo e attenzioni ai propri clienti mettendo al primo posto la loro soddisfazione e verificando di continuo la qualità del servizio offerto. Si tratta di incarichi dispendiosi in termini di tempo, specie se il volume di contratti e clienti da gestire è notevole.

Per distinguersi e sopravvivere, il fornitore di energia necessita di un aiuto che gli permetta di accompagnare il cliente passo dopo passo secondo i propri obiettivi, magari anche migliorando la pianificazione e la gestione dei processi.

Proporre offerte personalizzate, assicurare trasparenza e chiarezza sono valori aggiunti che permettono al fornitore di fidelizzare i propri clienti e di offrire il miglior servizio possibile.

Inoltre, le mansioni del KAM includono anche altri servizi, come l’ottimizzazione energetica. Tramite l’analisi dei dati di consumo, un buon key account manager può identificare i punti chiave e accompagnare il cliente nell’ottimizzazione del consumo energetico.

Come riuscire, però, a fare tutto questo mantenendo alte le marginalità? La trasformazione digitale permette tutto questo.

Il digitale : elemento cruciale per i fornitori nella gestione dei contratti a portfolio management

L’ispirazione può arrivarci dalla vita di tutti i giorni: nell’ultimo anno siamo scesi a patti con nuove grandi sfide, sia come individui che come aziende, e ci siamo riusciti anche grazie all’aiuto di tool digitali.

Il drastico cambiamento delle modalità relazionali alle quali eravamo abituati ha evidenziato molte mancanze, ma ci ha anche dimostrato le potenzialità del digitale. Moltissime attività si sono reinventate, sia dal punto di vista della vendita che da quello dell’organizzazione interna.

La trasformazione digitale nel settore B2B è in crescita; questa tendenza è stata accelerata dalla pandemia globale.

Secondo uno studio di McKinsey “le compagnie B2B ad alta tecnologia hanno riportato una riduzione dei costi dal 10% al 20%, con un aumento dei ricavi dal 10% al 15% dovuto alla trasformazione dei processi di customer experience.“

Sono molti i settori industriali che hanno potenziale di crescita con la trasformazione digitale, anche perché si tratta di un mercato meno realizzato rispetto alla digitalizzazione del B2C. La trasformazione digitale ha semplificato i processi di avvicinamento ai clienti anche per il B2B, mettendo a disposizione piattaforme economiche, marketplace, piattaforme di video-sharing.

Ad esempio, sempre secondo McKinsey, le industrie del settore chimico potrebbero sbloccare 200 miliardi di dollari di valore riducendo i costi, migliorando i prezzi e prendendo valore alla concorrenza.

Anche il settore energetico può trarre grossi vantaggi dal digitale. Da uno studio dell’Agenzia internazionale dell’energia (I.E.A.) risulta che l’utilizzo del digitale nell’analisi e gestione dei dati nel settore dell’energia può ridurre significativamente i costi di O&M (Operation and maintenance).

Questa riduzione si può raggiungere grazie a una gestione preventiva che abbasserebbe i costi del 5% entro il 2040, permettendo a imprese e consumatori energivori un risparmio di 20 miliardi di dollari all’anno.

Le 5 chiavi digitali per i contratti a portfolio management e non solo  

Quindi come si può applicare la digitalizzazione nel pratico? Ci sono vari modi in cui il digitale può semplificare le mansioni del KAM del fornitore. In particolare, l’aiuto arriva per quelle funzioni e quelle prestazioni che richiedono una gestione complessa, come i contratti a portfolio management.

1. Sfruttare il meglio delle analisi di mercato
   Un ruolo chiave in questo senso ce l’ha l’analisi predittiva ; un insieme di tecniche statistiche, apprendimento automatico e data mining che fornisce predizioni sugli andamenti futuri. Specialmente in caso di contratti che prevedono l’uso di fixing, l'analisi predittiva può rivelarsi un’arma vincente, dando al fornitore i mezzi per previsioni di mercato accurate e puntuali. Dedicare a un cliente un servizio ad hoc tramite una consulenza che permetta una gestione ottimale della fornitura significa spiccare in mezzo al mare della concorrenza.
   
   
2. Migliorare la pianificazione e la gestione dei processi
   L’ottimizzazione non è solo economica, ma anche funzionale: le tecnologie digitali migliorano la pianificazione e la gestione dei processi. In particolare, l’automazione si rivela utile nel caso di operazioni manuali che da una macchina verrebbero svolte in meno tempo e con un minor dispendio di energie, ottimizzando le performance. Adottare un approccio strutturale nella gestione dei contratti, ad esempio sfruttando la calendarizzazione di un tool, permetterebbe al KAM di dedicarsi anche ad altre attività rimanendo professionale.
   
   
3. Assicurare Trasparenza comunicativa
   Anche la trasparenza comunicativa, che in caso di contratti a portfolio management può comprendere accompagnare i clienti in un primo accesso al mondo del trading, può essere un fattore determinante. Sempre nell’ambito dei contratti a prezzo variabile, la giustificazione delle scelte fatte, ad esempio fornendo garanzie circa la qualità dei dati utilizzati, diventa una qualità in più.
   
   
4. Accompagnare i clienti, passo dopo passo, secondo i loro obiettivi
   Un valore aggiunto nell’ambito della customer satisfaction (e in un contesto come quello italiano, dove operano 723 fornitori di energia, offrire valore aggiunto è fondamentale) è la pro attività: un buon fornitore mette a disposizione dei clienti persone preparate e in grado di dare soluzioni e proposte.
   
   
5. Proporre delle offerte personalizzate
   La personalizzazione delle offerte è uno dei principali valori aggiunti che un fornitore può dare ai suoi clienti. Esistono vari criteri di personalizzazione: garanzie di origine, fideiussione, flessibilità del fixing... a seconda delle esigenze del singolo cliente si possono fare RdO su misura, competitive sia sul piano della qualità che su quello dei costi.
   
   

Insomma, in un contesto reso incerto da una recessione globale e dalla presenza di una variegata concorrenza, è imperativo distinguersi.

Per far ciò bisogna offrire servizi personalizzati e un’assistenza al cliente di alta qualità: questa è la base. Ci sono poi molti valori aggiunti che un professionista può apportare al suo lavoro, come la trasparenza, la semplicità, una reportistica puntuale.

È poi fondamentale che il fornitore possa mantenere un margine alto, evitando di dedicare troppe risorse, anche in termini di tempo, alla gestione dei portafogli dei clienti.

Un aiuto ai KAM a raggiungere questo scopo senza passare notti insonni, e senza trascurare altri aspetti fondamentali del lavoro, può quindi arrivare dal mondo del digitale.