La gestione dei contratti energetici del proprio pacchetto clienti B2B è una delle attività principali del Key Account Manager. Non solo! La semplice gestione di un contratto non fornisce valori aggiunti alla propria offerta; al fine di consolidare la relazione commerciale tra fornitore e azienda cliente, infatti, ci sono una serie di altre pratiche che possono essere messe in atto, come:
- aiutare i clienti a comprendere le dinamiche di mercato
- fornire consigli personalizzati ai clienti, specie nel caso di contratti a portfolio management
- far sì che il cliente diventi autonomo e protagonista della gestione attiva del suo contratto
Il vantaggio di differenziazione nel mercato dell’energia B2B: come fare?
Ormai l’abbiamo ripetuto fino alla nausea: trovare un vantaggio competitivo in un mercato saturo come quello italiano della fornitura di energia è sempre più importante. In primis, è importante per sopravvivere; perché quell’azienda dovrebbe scegliere i miei servizi, se ho tanti competitors dai quali non mi differenzio?
Per vantaggio competitivo si intende: “ciò che costituisce la base delle performance superiori registrate dall'impresa, solitamente in termini di profittabilità, rispetto alla media dei suoi concorrenti diretti nel settore di riferimento, in un arco temporale di medio-lungo termine.” (fonte: Wikipedia)
Una tipologia di vantaggio competitivo è il vantaggio di differenziazione: “un'impresa si differenzia dai suoi concorrenti quando fornisce qualcosa di unico, che abbia valore per i suoi acquirenti al di là della semplice offerta di un prezzo basso" (Porter, 1985).
A maggior ragione, in un settore come quello dell’energia elettrica nel quale i fornitori non possono distaccarsi troppo dal PUN, pena la perdita di competitività, la “semplice offerta di un prezzo basso” non è vantaggiosa e non è nemmeno sempre possibile. Va da sé che, per ottenere un vantaggio competitivo senza rischiare la bancarotta, bisogna puntare su valori aggiunti, come un servizio impeccabile.
Aiutare il cliente a capire come funziona il mercato dell’energie, renderlo consapevole e autonomo, fornire consigli personalizzati sui fixing in caso di contratto a portfolio management... sono tutte leve sulla quali si può puntare per ottenere un vantaggio di differenziazione.
L’ottimizzazione della gestione dei contratti di energia B2B è indispensabile
Offrire servizi aggiuntivi pone però il fornitore davanti a un problema: dedicare più tempo ai miei clienti mi priva di risorse da dedicare a nuovi contatti che potrebbero contribuire ad aumentare il mio margine. Fino a che punto è importante consolidare rapporti commerciali già esistenti, se questo va a discapito di nuove prospettive?
Tuttavia, sacrificare la quantità per favorire la qualità non è l’unica opzione fattibile. Se si riuscisse ad agire sulla variabile tempo, infatti, non ci sarebbe più bisogno di scegliere a quali clienti dedicare le proprie energie.
Ottimizzare la gestione dei contratti permette di dedicare meno tempo ad attività gestionali e manuali, per poterlo dedicare ad attività commerciali.
Gli strumenti digitali per l’energy management B2B sono la soluzione
Fedeli al nostro motto, simplify complexity, abbiamo sviluppato sulla piattaforma YEM optimization una nuova funzionalità: il multi-accesso.
Il multiaccesso permette al fornitore, tramite un account di tipo Admin, di gestire il budget, gli accessi del team, l'uso effettivo dello strumento. Le attività della squadra e il budget sono facilmente modificabili. In un unico accesso si possono collegare diversi profili di energy manager, con la possibilità, quindi, di gestire tutti i contratti clienti da un’unica piattaforma.
Il multiaccesso è l’ultima delle funzionalità YEM optimizaton votate alla gestione dei contratti in tempi brevi; la piattaforma è stata sviluppata pensando al semplificare le complessità, seguendo la mission di YEM. Ad esempio, l’interfaccia del programma di ottimizzazione e il sistema di notifiche sono funzionalità pensate per rendere la gestione di molti contratti agevole, mettendoli a disposizione tutti nella stessa schermata; il sistema di notifiche, infine, permette di risparmiare il tempo speso a controllare l’andamento dei mercati e le notizie correlate perché ti avvisa direttamente sui tuoi device.
