El mundo del suministro de energía ha cambiado drásticamente en los últimos años, y sigue haciéndolo en el presente. La facilitación del acceso al mercado ha permitido la entrada de nuevos agentes, lo que hace que la competencia sea feroz; la tecnología avanza constantemente, lo que obliga a los profesionales a actualizarse para no quedarse atrás.
El principal reto del K.A.M. moderno es ofrecer un servicio único y personalizado a los clientes y, al mismo tiempo, optimizar sus márgenes.
En un entorno cada vez más competitivo, no siempre es fácil desempeñar el papel de key account manager (K.A.M.), que abarca varias actividades además de las ventas. Por lo tanto, es necesario mejorar la estrategia empresarial de la comercializadora, optimizando los contratos multiclick.
No basta con celebrar contratos con empresas de suministro de energía; además, hay que dedicar tiempo y atención a los clientes, anteponiendo su satisfacción y comprobando continuamente la calidad del servicio prestado. Estas tareas consumen mucho tiempo, especialmente si hay un gran volumen de contratos y clientes que gestionar.
Para destacar y sobrevivir, la comercializadora de energía necesita ayuda para acompañar al cliente paso a paso en función de sus objetivos, quizá incluso mejorando la planificación y la gestión de los procesos.
Proponer ofertas personalizadas, garantizar la transparencia y la claridad son valores añadidos que permiten a la comercializadora retener a sus clientes y ofrecer el mejor servicio posible.
Además, las tareas del KAM también incluyen otros servicios, como la optimización energética. Mediante el análisis de los datos de consumo, un buen key account manager puede identificar los puntos clave y acompañar al cliente en la optimización del consumo energético.
Pero, ¿cómo hacer todo esto manteniendo unos márgenes elevados? La transformación digital lo hace posible.
La inspiración puede provenir de la vida cotidiana: en el último año nos hemos enfrentado a nuevos e importantes retos, como individuos y como empresas, y lo hemos conseguido con la ayuda de las herramientas digitales.
El cambio drástico de los métodos relacionales a los que estábamos acostumbrados ha puesto de manifiesto muchas carencias, pero también nos ha mostrado el potencial de lo digital. Muchas empresas se han reinventado, tanto en términos de ventas como de organización interna.
La transformación digital en el sector B2B va en aumento; esta tendencia se ha acelerado por la pandemia mundial.
Según un estudio de McKinsey, "las empresas B2B de alta tecnología informaron de reducciones de costes del 10% al 20%, con un aumento de los ingresos del 10% al 15% debido a la transformación de los procesos de experiencia del cliente."
Hay muchas industrias que tienen potencial de crecimiento con la transformación digital, entre otras cosas porque es un mercado menos maduro que la digitalización B2C. La transformación digital ha simplificado los procesos de acercamiento a los clientes también para el B2B, al proporcionar plataformas económicas, marketplaces o plataformas para compartir vídeos.
Por ejemplo, según McKinsey, las industrias químicas podrían desbloquear 200.000 millones de dólares de valor reduciendo los costes, mejorando los precios y quitando valor a los competidores.
El sector energético también puede beneficiarse mucho de la tecnología digital. Un estudio de la Agencia Internacional de la Energía (I.E.A.) demuestra que el uso de la tecnología digital en el análisis y la gestión de datos en el sector energético puede reducir considerablemente los costes de operación y mantenimiento.
Esta reducción puede lograrse mediante una gestión preventiva que reduciría los costes en un 5% de aquí a 2040, lo que supondría un ahorro de 20.000 millones de dólares al año para las empresas y los consumidores ávidos de energía.
¿Cómo se puede aplicar la digitalización en la práctica? Hay varias formas en las que lo digital puede simplificar las tareas del KAM de la comercializadora. En particular, la ayuda llega para aquellas funciones y servicios que requieren una gestión compleja, como los contratos de gestión de carteras.
En resumen, en un entorno incierto por la recesión mundial y la presencia de una competencia variada, es imperativo destacar.
Para ello, es necesario ofrecer servicios personalizados y una atención al cliente de alta calidad: esta es la base. Además, son muchos los valores añadidos que un profesional puede aportar a su trabajo, como la transparencia, la sencillez y la puntualidad de los informes.
También es esencial que la comercializadora pueda mantener un margen elevado y evitar dedicar demasiados recursos, incluido el tiempo, a la gestión de los clientes.
Por tanto, ayudar a los KAM a conseguirlo sin pasar noches en vela y sin descuidar otros aspectos fundamentales de su trabajo puede venir de la mano del mundo digital.