El mundo del suministro de energía ha cambiado drásticamente en los últimos años, y sigue haciéndolo en el presente. La facilitación del acceso al mercado ha permitido la entrada de nuevos agentes, lo que hace que la competencia sea feroz; la tecnología avanza constantemente, lo que obliga a los profesionales a actualizarse para no quedarse atrás.
El principal reto del K.A.M. moderno es ofrecer un servicio único y personalizado a los clientes y, al mismo tiempo, optimizar sus márgenes.
Una nueva era para la gestión de contratos multiclick
En un entorno cada vez más competitivo, no siempre es fácil desempeñar el papel de key account manager (K.A.M.), que abarca varias actividades además de las ventas. Por lo tanto, es necesario mejorar la estrategia empresarial de la comercializadora, optimizando los contratos multiclick.
No basta con celebrar contratos con empresas de suministro de energía; además, hay que dedicar tiempo y atención a los clientes, anteponiendo su satisfacción y comprobando continuamente la calidad del servicio prestado. Estas tareas consumen mucho tiempo, especialmente si hay un gran volumen de contratos y clientes que gestionar.
Para destacar y sobrevivir, la comercializadora de energía necesita ayuda para acompañar al cliente paso a paso en función de sus objetivos, quizá incluso mejorando la planificación y la gestión de los procesos.
Proponer ofertas personalizadas, garantizar la transparencia y la claridad son valores añadidos que permiten a la comercializadora retener a sus clientes y ofrecer el mejor servicio posible.
Además, las tareas del KAM también incluyen otros servicios, como la optimización energética. Mediante el análisis de los datos de consumo, un buen key account manager puede identificar los puntos clave y acompañar al cliente en la optimización del consumo energético.
Pero, ¿cómo hacer todo esto manteniendo unos márgenes elevados? La transformación digital lo hace posible.
Lo digital: un elemento crucial para las comercializadoras en los contratos de precio variable con multiclick
La inspiración puede provenir de la vida cotidiana: en el último año nos hemos enfrentado a nuevos e importantes retos, como individuos y como empresas, y lo hemos conseguido con la ayuda de las herramientas digitales.
El cambio drástico de los métodos relacionales a los que estábamos acostumbrados ha puesto de manifiesto muchas carencias, pero también nos ha mostrado el potencial de lo digital. Muchas empresas se han reinventado, tanto en términos de ventas como de organización interna.
La transformación digital en el sector B2B va en aumento; esta tendencia se ha acelerado por la pandemia mundial.
Según un estudio de McKinsey, "las empresas B2B de alta tecnología informaron de reducciones de costes del 10% al 20%, con un aumento de los ingresos del 10% al 15% debido a la transformación de los procesos de experiencia del cliente."
Hay muchas industrias que tienen potencial de crecimiento con la transformación digital, entre otras cosas porque es un mercado menos maduro que la digitalización B2C. La transformación digital ha simplificado los procesos de acercamiento a los clientes también para el B2B, al proporcionar plataformas económicas, marketplaces o plataformas para compartir vídeos.
Por ejemplo, según McKinsey, las industrias químicas podrían desbloquear 200.000 millones de dólares de valor reduciendo los costes, mejorando los precios y quitando valor a los competidores.
El sector energético también puede beneficiarse mucho de la tecnología digital. Un estudio de la Agencia Internacional de la Energía (I.E.A.) demuestra que el uso de la tecnología digital en el análisis y la gestión de datos en el sector energético puede reducir considerablemente los costes de operación y mantenimiento.
Esta reducción puede lograrse mediante una gestión preventiva que reduciría los costes en un 5% de aquí a 2040, lo que supondría un ahorro de 20.000 millones de dólares al año para las empresas y los consumidores ávidos de energía.
Las 5 claves digitales de los contratos multiclick y mucho más
¿Cómo se puede aplicar la digitalización en la práctica? Hay varias formas en las que lo digital puede simplificar las tareas del KAM de la comercializadora. En particular, la ayuda llega para aquellas funciones y servicios que requieren una gestión compleja, como los contratos de gestión de carteras.
- Aprovechar al máximo el análisis del mercado
El análisis predictivo desempeña aquí un papel fundamental; una combinación de técnicas estadísticas, aprendizaje automático y minería de datos que proporciona predicciones sobre las tendencias futuras. Especialmente en el caso de los contratos con clicks, el análisis predictivo puede ser una ventaja, ya que proporciona la comercializadora los medios para realizar previsiones de mercado precisas y oportunas. Dedicar un servicio ad hoc a un cliente a través de la consultoría que permite una gestión óptima del suministro significa destacar en el mar de la competencia. - Mejorar la planificación y la gestión de los procesos
La optimización no es sólo económica, sino también funcional: las tecnologías digitales mejoran la planificación y gestión de los procesos. En particular, la automatización es útil para tareas manuales que una máquina realizaría en menos tiempo y con menos esfuerzo, optimizando el rendimiento. Adoptar un enfoque estructural de la gestión de contratos, por ejemplo, utilizando una herramienta de calendario, permitiría al KAM centrarse en otras actividades sin dejar de ser profesional. - Garantizar la transparencia comunicativa
La transparencia comunicativa, que en el caso de los contratos multiclick puede incluir el acompañamiento de los clientes en su entrada inicial en el mundo de los mercados energéticos, también puede ser un factor decisivo. En el caso de los contratos de precio variable, la justificación de las decisiones tomadas, por ejemplo, ofreciendo garantías sobre la calidad de los datos utilizados, se convierte en una cualidad adicional. - Acompañar a los clientes, paso a paso, según sus objetivos
Un valor añadido en el ámbito de la satisfacción del cliente es la proactividad: una buena comercializadora pone a disposición del cliente personas formadas y capaces de aportar soluciones y propuestas. - Proponer ofertas personalizadas
La personalización de las ofertas es uno de los principales valores añadidos que una comercializadora puede dar a sus clientes. Existen varios criterios de personalización: garantías de origen, avales, fijación flexible... en función de las necesidades de cada cliente, se pueden solicitar ofertas a medida que sean competitivas tanto en calidad como en coste.
En resumen, en un entorno incierto por la recesión mundial y la presencia de una competencia variada, es imperativo destacar.
Para ello, es necesario ofrecer servicios personalizados y una atención al cliente de alta calidad: esta es la base. Además, son muchos los valores añadidos que un profesional puede aportar a su trabajo, como la transparencia, la sencillez y la puntualidad de los informes.
También es esencial que la comercializadora pueda mantener un margen elevado y evitar dedicar demasiados recursos, incluido el tiempo, a la gestión de los clientes.
Por tanto, ayudar a los KAM a conseguirlo sin pasar noches en vela y sin descuidar otros aspectos fundamentales de su trabajo puede venir de la mano del mundo digital.
