Il blog che fa la differenza sui contratti di fornitura di energia

Dal Green Deal europeo al Recovery fund, la sostenibilità è al centro del dibattito pubblico. E chiama in causa non tanto le scelte di consumo individuali, ma i progetti di investimento a lungo termine delle aziende, ora in prima linea, oltre che sotto i riflettori nella lotta ai cambiamenti climatici. In questo scenario, la scelta di un fornitore gas&power davvero green diventa cruciale e strategica da un punto di vista sia di business che di marketing. Ma anche complessa.

Valutare l’impatto ambientale ed energetico della fornitura, infatti, richiede un coinvolgimento diretto del fornitore stesso, che diventa oggi un interlocutore privilegiato per le aziende in cerca di una svolta reale in termini di sostenibilità. Ne parliamo con Markus Federspieler, Head of Corporate Sales di Alperia Energy, società italiana che produce energia elettrica da fonti rinnovabili.

Come sta cambiando l’interesse alla sostenibilità energetica delle aziende?

All’inizio di quest’anno si è registrato un interesse maggiore in settori diversi da quelli tradizionalmente attenti all’energia green. Anche se la crisi ha frenato questi nuovi entusiasmi, si tratta di un segnale importante, soprattutto perché riguarda industrie come l’acciaio, che non rientra tra i classici settori che guardano al tema della sostenibilità.

In Italia, in particolare, l’energia green era fino a qualche tempo fa appannaggio del food e del tessile di alta gamma. Due mondi in cui c’è una grande attenzione alla materia prima, anche in termini di comunicazione, per la vicinanza al consumatore e in cui le richieste ai fornitori vanno in direzione di un minore impatto ambientale causato dalle emissioni di Co2. La novità degli ultimi tempi però consiste nel fatto che anche i settori dell’automotive e della plastica cominciano a parlare di sostenibilità: è una questione di sensibilità, e una necessità di marketing in alcuni casi, ma anche una risposta a esigenze concrete legate alla supply chain.

Anche i fornitori di gas&power o i subappaltatori infatti devo essere compliance.

Quali consigli darebbe a un’azienda che vuole scegliere un fornitore di gas&power davvero green?

In generale, bisogna assicurarsi che il fornitore di gas&power abbia certi asset. E la prima cosa da fare è informarsi sull’origine dell’energia, sulle tecnologie utilizzate e chiedere garanzie e certificazioni. L’ideale è scegliere un’azienda che produce e distribuisce energia, perché ha un controllo diretto sulla produzione.

Questo diventa ancora più importante oggi perché le richieste dei clienti sono sempre più dettagliate: ad esempio noi gestiamo l’idroelettrico e veniamo scelti non solo da chi vuole energia verde, ma anche da chi cerca energia prodotta in Italia, anzi in Alto Adige.

Bisogna stare attenti, inoltre, ai luoghi comuni. È vero ad esempio che l’eolico, il fotovoltaico, e l’idroelettrico sono più green di altre fonti. Bisogna anche sapere, però, che alcune aziende in passato hanno investito nel fotovoltaico perché le tariffe incentivanti erano interessanti. Mentre, oggi, chi punta sul fotovoltaico lo fa per un’ottimizzazione in loco, non per cedere la rete. In questo caso, quindi, non si tratta di fornitori di energia. 

Come orientarsi nel mondo delle certificazioni di gas&power?

L’energia verde a livello normativo è una certificazione ex post, viene quindi assegnata dopo che è fornita. Ci sono portali dei gestori di servizi energetici che chiariscono come avviene la certificazione della fornitura e ci si può rivolgere al proprio fornitore per richiedere la garanzia di origine (GO). L’azienda può decidere così cosa vuole realmente supportare.

Che tipo di richieste “green” ricevete dai vostri clienti?

Le richieste sono le più disparate e sono sempre più specifiche soprattutto in relazione all’impatto ambientale delle rinnovabili. Alcune aziende, ad esempio, si assicurano che i nostri impianti abbiano le rampe dei pesci. Altre preferiscono gli impianti di taglia piccola, non grandi derivazioni. Oppure impianti recenti, realizzati non più di 10 anni fa. Altri clienti ci hanno chiesto che tutta l’energia provenisse solo da un impianto. Con richieste molto specifiche l’azienda può scegliere di incentivare diversi aspetti della sostenibilità. Il nostro compito come fornitori è anche di natura consulenziale: spieghiamo al cliente le diverse tipologie a disposizione in relazione ai diversi costi e alle esigenze. 

Perché è importante informarsi sull’origine dell’energia?

Tutta l’Europa, tranne la Polonia, fa parte di un hub europeo quindi le garanzie di origine vengono scambiate in modo libero. C’è tantissima certificazione verde a basso costo che arriva dall’estero: come l’idroelettrico della Norvegia e dell’Islanda.

La GO è trattata come una commodity a livello di mercato. I prezzi sono veramente alla portata di tutti. Ci sono alcune scelte che i soggetti che vendono energia possono fare per investire in energia verde e l’azienda cliente deve esserne al corrente.

Oltre a orientarsi nelle certificazioni, bisogna anche informarsi e non cadere nelle trappole: un classico esempio è il tema del bio gas, che in Italia ancora non viene prodotto. Questa è una tipica informazione di base che un’azienda dovrebbe avere prima di scegliere un fornitore di gas&power davvero green.

Expertise, strategia ad hoc e trasparenza, con la semplicità di un click!

Siamo portati a pensare che un’accurata negoziazione commerciale possa coprire ogni possibile rischio correlato a prezzo e quantità. Ciò è soprattutto vero nel caso dei contratti di fornitura di energia in cui al cliente viene proposto di sottoscrivere condizioni generali standard, alle quali è data poca importanza, integrate poi da condizioni particolari/ tecnico-economiche.

Da una mancata e/o errata comprensione del testo contrattuale nel suo complesso possono nascere incompresioni tra le parti che condurranno ad un’irrimediabile lesione del rapporto di fiducia tra cliente e fornitore.

Come abbiamo raccontato in un articolo precedente: "Energy management: le lezioni del 2020", il lock down ha lasciato in eredità una lezione importante a chi gestisce i contratti di fornitura energetica. Abbiamo visto come molti energy manager abbiano rivalutato l’opzione del contratto a prezzo indicizzato, dimostratasi la scelta vincente durante il crollo del mercato energetico. Ma tuttora, per chi ha il compito di ottimizzare i costi di gestione di una fornitura energetica, ci sono molte difficoltà nel passare ad una gestione attiva del proprio contratto. La causa principale è la complessità che comporta la scelta dei fixing previsti nei contratti a prezzo variabile, che scoraggia molti professionisti del settore. Ci siamo chiesti se esistesse una soluzione per semplificare il quadro e soprattutto come bisogna fare per sfruttare a proprio vantaggio eventuali shock del mercato, come quello appena trascorso. Barbara Brosadola, di Bros Energy, ha voluto condividere con noi le risposte a queste e altre domande  in questa intervista.

Il Covid ha lasciato in eredità una lezione importante riguardo la gestione dei contratti di fornitura energetica?

"Quando il Covid ha costretto la maggior parte degli stati a imporre il lockdown, i mercati energetici, come quello dell’energia elettrica e del gas, ed in generale i mercati finanziari, hanno subito un crollo improvviso. Lo stop di ogni attività produttiva non essenziale ha causato un calo brutale della domanda di energia, gas e petrolio e una contrazione generale dei consumi che ha aggravato lo stato della salute economica globale.
Un tale shock ha avuto ripercussioni anche sulla gestione della fornitura, sia dal punto di vista dei clienti che da quello dei fornitori. Sono infatti state messe in discussione le classiche logiche alla base delle scelte di pricing fatte dai clienti. Per qualcuno il crollo dei prezzi è stata un’opportunità che ha consentito di risparmiare, per qualcun altro ha costituito invece un problema da gestire.. Chi aveva un contratto di fornitura a prezzo variabile, di fatto, si è trovato avvantaggiato, perché ha approfittato del calo improvviso dei prezzi per negoziare un prezzo più favorevole per la propria fornitura futura. Chi invece aveva optato per un contratto a prezzo fisso, non ha potuto cogliere questa opportunità, non ha risparmiato, ma non ha avuto un danno reale o un sovra costo rispetto al prezzo fisso pattuito.
La maggior parte dei fornitori, invece, si è trovata in una situazione più complicata. Come conseguenza del forte calo dei consumi, i fornitori che avevano già comprato l’energia o il gas per approvvigionare il proprio portafoglio di clienti a prezzo fisso, si sono visti costretti a rivendere il surplus non consumato a prezzi tendenzialmente inferiori, realizzando delle perdite. Alcuni fornitori hanno provato a rinegoziare gli acquisti fatti a copertura dei propri portafogli, ma in generale, chi più chi meno, molti hanno subito un peggioramento della situazione economica e finanziaria. Anche la cassa ne ha risentito, considerando la diminuzione degli incassi  a fronte, però, di un aumento della complessità della gestione.
La prima conseguenza di questo shock improvviso dei mercati e della situazione di incertezza che ne è derivata, è stato il maggior interesse da parte dei clienti verso contratti di fornitura a prezzo variabile, che, grazie alla maggior flessibilità rispetto al prezzo fisso, consentono una migliore reattività rispetto a movimenti repentini dei prezzi a fronte di un modesto aumento della complessità della gestione. In seconda battuta, sia da parte dei clienti che da parte dei fornitori, si è concentrata l’attenzione su un corretto approccio alla gestione del rischio".

Quali sono stati i risvolti per chi gestisce contratti energetici dopo l’esperienza non ancora conclusa della pandemia?

"La situazione causata dal Covid ha avuto anche dei risvolti positivi per il futuro dell’energy management, perché si è risvegliata l’attenzione riguardo il controllo dei costi, la gestione dei rischi e la capacità di saper cogliere le opportunità che ci offre il mercato. Non parliamo più, dunque, di un approccio alla gestione attiva della fornitura limitato ai soli grandi clienti energivori, ma di un più generalizzato interesse anche da parte dei clienti con consumi inferiori. In questo scenario, la prima necessità dei clienti sarà ricercare e acquisire le competenze necessarie alla gestione di contratti a prezzo variabile. L’esperienza e la comprensione dei mercati, insieme alla capacità di valutazione e gestione dei rischi, saranno il principale strumento per compiere il passaggio dal prezzo fisso alla gestione attiva della fornitura.
Se da un lato sarà necessario del tempo per acquisire internamente queste competenze, dall’altro l’immediata disponibilità di queste competenze in outsurcing, favorirà una veloce trasformazione dell’approccio alla gestione della fornitura.

Un'altra necessità dei clienti per poter affrontare questo passaggio sarà la velocità. Velocità nel reagire al mercato, velocità nel fare fixing e in generale nel gestire la fornitura. Non c’è dubbio che per ottenere questa velocità ci si dovrà avvalere sempre di più di strumenti digitali e automatizzati.
Ma per il realizzarsi di una vera e propria rivoluzione digitale dell’energy management è necessario un cambio di mindset da parte dei clienti, dei fornitori e degli esperti, affinché gli attori del mercato padroneggino le nuove competenze che porteranno all’innovazione del settore".

L’energy management è pronto ad una rivoluzione digitale?

"Non solo è pronto, ma lo deve essere, perché la necessità di velocità e reattività per gli energy manager sta diventando molto forte. Inevitabilmente i clienti necessiteranno di supporto informatico specifico, di semplificazione e di una certa standardizzazione. Ad oggi, ad esempio, è ancora abbastanza complicato fare una comparazione delle diverse offerte di fornitura, ciascun fornitore offre formule di indicizzazione diverse, clausole diverse. In quest’ambito è necessaria una semplificazione e questa semplificazione non può che avvenire per merito della spinta digitale.
Un’altra importante lezione dataci dal Covid è la consapevolezza che ormai i dispositivi informatici sono diventati una nostra estensione, perché pretendiamo di svolgere la maggior parte delle nostre attività quotidiane con la facilità e la velocità di un click. Per questo è importante che anche l’energy management colga i frutti della rivoluzione digitale; credo che buona parte delle attività di competenza degli energy manager possano essere digitalizzate, in maniera semplice, rapida, ma con qualità e competenza".

Abbiamo di recente assistito ad un crollo dei prezzi sul mercato energetico, dovuto ad un calo repentinio della domanda di energia. Sono stati questi gli effetti della chiusura delle attività produttive non essenziali, con l'entrata in vigore delle misure di distanziamento sociale. Ma non sono solo i prezzi attuali ad essere caduti, anche quelli futuri sono in calo. Questa è la conseguenza diretta del periodo di forte incertezza che stanno vivendo i mercati, si pensa infatti che l'attuale crisi di domanda possa avere ancora degli effetti importanti sul futuro. Siamo andati a chiedere a Luca Rizzitelli, il CEO di Bros Energy  per quanto tempo il mercato dell'energia verrà condizionato dai fattori esterni determinati dal Covid, e se ci sono delle strategie da mettere in atto per gestire  al meglio lo schock attuale. 

Quale strategia suggerisci per gestire al meglio i rischi derivanti dagli attuali andamenti di mercato?

"Per dare una risposta compiuta a questa domanda giova ricapitolare brevemente quanto è accaduto in questo ultimo periodo di grande incertezza: dall'inizio dello scorso mese abbiamo assistito ad un crollo dei prezzi di mercato dovuto al repentino calo della domanda causato dalle misure intraprese un po' in tutta Europa per limitare la diffusione del coronavirus.

Il consistente ribasso ha interessato sia i prezzi spot che i prezzi futures. Ma mentre nel primo caso il calo dei prezzi ha poggiato su ragioni "fondamentali", appunto il reale calo di domanda, nel caso dei prezzi futuri il calo è stato spinto per lo più dal timore che il termine della crisi dei consumi possa riverberarsi anche sulla domanda futura.
Inoltre l'ottimismo che ha investito il mercato nell'ultima settimana, consentendo alle quotazioni di recuperare parte del valore perduto, è a mio avviso ancora prematuro.

La migliore strategia al momento, visto l'incertezza sul momento esatto di uscita dalla crisi "coronavirus", potrebbe essere una suddivisione degli acquisti a prezzo fisso relativi al proprio consumo su un orizzonte temporale che non vada oltre l'inizio di settembre.

Il livello relativamente ancora basso dei prezzi dell'energia elettrica e del gas naturale a partire dal calendar 2021, per esempio, è coerente a mio avviso con l'adozione di una strategia di parzializzazione e di differimento dei volumi in acquisto a prezzo fisso, ovvero distribuire le partite in acquisto sul periodo tra aprile e l'inizio di settembre." 

Riesci ad individuare un orizzonte temporale a partire dal quale tali andamenti potranno considerarsi “normalizzati”?

"L'andamento dei prezzi del gas naturale e dell'energia elettrica resterà a mio avviso depresso almeno fino a quando non dovessero essere più limitate le attività produttive ovvero fino a quando non si produca un vaccino efficace. Idealmente, anche osservando la curva di evoluzione dei contagi da coronavirus in Asia, potremmo attenderci un ritorno alla normalità gia da fine agosto."

Quali sono i segni positivi inediti che la pandemia produrrà nel nostro settore?

"Come in tutti i momenti difficili ritengo che al termine della crisi ci ritroveremo con un sistema elettrico piu solido e resiliente che sarà frutto di una "selezione naturale" in cui molti operatori, poco innovativi o con il fardello di qualche difficoltà finanziaria pregressa, periranno o verranno riassorbiti dai più forti. La prova a cui gli eventi ci hanno esposto alla fine spingerà il settore ad essere più aperto all'innovazione e a premiare la flessibilità sia dei consumi che delle formule di offerta. Durante la auspicabile fase di ripresa nuovi modelli di business con un alto contenuto innovativo potranno avere spazio libero e crescere anche grazie alla consapevolezza che nulla è scontato, neanche nel mondo dell'energia."

Un prodotto che serve a risolvere un problema concreto è destinato a diventare un prodotto innovativo. Il mondo dell'energy management ha bisogno adesso di innovazione. Lo aveva capito l'ingegnere Nicolas Henn dopo aver compreso quali fossero le criticità per le aziende nella gestione dei propri contratti di fornitura energetica. Da questa constatazione è iniziata l'avventura di YEM che Nicolas ci racconta in questa intervista. 

Da dove nasce l’idea di YEM?

"Bella domanda! L'idea nasce principalmente dalla mia esperienza personale nell’energy market Italiano. Più precisamente durante i quasi quattro anni passati in Italia al fianco di consulenti e imprese per aiutarli nella scelta dei fornitori di energia e nell’ottimizzazione dei prezzi. Mi ha da subito stupito la quantità di tempo e denaro investiti in queste fasi!

Mi sono chiesto se fosse stato possibile semplificare quel processo di incontro tra le esigenze delle aziende e quelle dei fornitori. Un processo che non è realmente complesso e che poteva essere semplificato rendendo la vita più facile a tutti. Sia ai fornitori di energia che alle imprese stesse. D'altra parte però la contrattualizzazione della fornitura di energia non è un qualcosa da prendere “alla leggera”. Spesso gli Energy Manager con, o rispetto, agli imprenditori si ritrovano soli di fronte a scelte che possono avere un peso decisivo sull’avvenire dell’azienda.
Non bisogna infatti confondere il concetto di semplificazione, proposto da YEM con quello di automatizzazione. La messa a disposizione di un network di esperti riconosciuti e di qualità è stato fin da subito un punto molto importante per YEM.

L’energy manager, l’ufficio acquisti, i consulenti nel campo dell’energia, e delle volte gli stessi imprenditori hanno bisogno di più semplicità e chiarezza nella gestione del contratto di fornitura energetica.

Voilà YEM, una piattaforma molto semplice che interviene per aiutare dalla scelta del miglior fornitore con l’ottimizzazione dei contratti al fixing dei prezzi. YEM completa perfettamente i "to do" dell’energy management come l’efficienza energetica."

In che senso l’ottimizzazione dei contratti di fornitura energetica è complementare alle disposizioni sull’efficienza energetica?

"Il consumo di energia è la leva fondamentale dell’efficienza energetica. Ottimizzando l’utilizzo dell’energia senza impattare la produzione, si massimizza l’efficienza energetica e quindi i costi (oltre alla riduzione di emissioni).

Diventa sempre più difficile ottimizzare i propri consumi di energia secondo le misure messe in atto. Come per un velocista di 100 m, inizialmente il margine di miglioramento è più ampio, man mano che si allena ogni secondo di miglioramento diventa più difficile da ottenere. 

Per questo in parallelo all’efficienza energetica conviene lavorare sull'ottimizzazione dei prezzi a cui si acquista il gas e il power. Si pensa erroneamente che la gestione dei prezzi possa essere riservata solo agli ingegneri e agli specialisti dell’energy market. In realtà, si può in maniera semplice e veloce, beneficiare dei prezzi migliori mettendo in atto le giuste strategie." 

Il mercato dell’energia ha raggiunto dei livelli minimi storici. Quali consigli può dare per cogliere le migliori opportunità?

"In questo momento i prezzi di acquisto di gas e energia elettrica sono arrivati a toccare minimi storici prossimi ai costi di produzione. Non si vedevano degli abbassamenti di prezzo così dai tempi della crisi del 2008. I prezzi tuttavia rischiano di aumentare nei prossimi mesi e questo aspetto non va sottovalutato.

Per le imprese è estremamente conveniente acquistare ora l’energia per il 2021, ma anche per dopo.

Il mio consiglio per coloro che hanno un contratto di energia a prezzo variabile è (con il fine di non vincolarsi troppo e mantenere dei margini di manovra nell’ipotesi in cui i prezzi dovessero abbassarsi ulteriormente nel breve periodo) di fissare adesso il 50% del volume di energia per il 2021, continuando a monitorare con attenzione i prezzi. Se continueranno a scendere converrà fissare nuovamente il 50% prima che i prezzi crescano e quindi fissare la totalità del proprio contratto.

Per coloro che hanno un contratto a prezzo fisso gli consiglio vivamente di prendere del tempo per considerare un passaggio al prezzo variabile. Non è nè complicato, nè riservato alle multinazionali e i vantaggi che si possono ottenere in termini economici sono alti!"